不懂心理学，怎么做招商？

”招商，被简单理解为“接近企业，推销自己”，宛如在撮合一场“金玉良缘”。

这一理解浅层上并没什么问题，但应用于招商实践中，似乎还差点火候。

招商是一门综合性学科，讲经济、知产业、懂财税、会沟通，早已沦为必修课。而真正的招商高手，可能是个“心理学专家”。

其实，“十大心理学效应”并不神秘，当“跨界”看招商时，更能保持清晰的招商思维。

01蝴蝶效应

解释：起初影响微不足道，长期则产生差距。

一般来说，体量大的项目涉及产业链、供应链就长，上下游配套相对就越多。同时，这类企业在行业地位、影响力认可度也高，一旦该企业有“风吹草动”，一条链上响应的企业就不少。所以，招商人掌握的不是一个点，而是整个链条上的体系。

随着产业不断发展，凭借规模大小筛选企业并不科学，会遗漏一些新兴行业的重量级项目。意味着招商人需要通过比较企业的核心竞争力，来判断企业所处的位置，这也是获取项目信息的重要渠道。

这看似不是核心的招商手段，但每一个客商都是产业链的节点，把握客商就是探索上下游供应商。通过不断地拓展与维系，将会延伸出不少配套厂商，为形成产业集群奠定基础。

02青蛙效应

解释：自我感觉良好，对实际情况没警觉。

这几年，各地招商引资签约时红旗飘飘、热热闹闹，呈现出两方双手紧握，一派笑意融融的场面。但是，不少项目只是意向性的，不具备约束力，或者不少企业主营业务“上下左右一般粗”。

表面上看，当地是热门投资地域。实际上，项目推进中冷冷清清，运营后复制模仿，背后显露出地方忧患意识和危机意识淡薄。当前各地招商引资，产业定位同质化严重，无论是新兴产业还是主导产业，争相出台土地、产业、人才政策，引发重复建设和过度竞争。

区域关系实质上是竞争基础上的合作关系，简称竞合关系。不同区域之间的要素正在加速流动与整合，区域发展并不是独立、封闭的。招商引资需根据区域现有产业资源和产业基础，结合产业发展前景、产业转移升级趋势，充分研究自身资源禀赋，探索与周边区域的合作与竞争关系，才能突破“内卷”。

03鳄鱼效应

解释：当出现问题时，必须立即止损。

科技创新是招商引资的热点话题，一些自带“高科技”光环的科技创新投资项目，成为各地竞相招引的“香饽饽”。然而，“高”处不胜寒，投资巨大、科技成果转化周期长的高科技项目，往往伴随着高风险。

一家生产锂电池的知名外资企业到某地考察，称将在这里建设“世界先进技术”的新能源项目，投资额达数十亿元，建成后年利税可达数亿元。为有效评估项目风险，地方摒弃传统的专家论证，果断启动技术尽职调查，像X光扫描一样对项目“全面体检”。

尽调中，该锂电池生产企业屡次以技术属于商业秘密为由拒不配合，存在用落后技术冒充高新技术的可能，该地方认为项目风险大，果断予以拒绝。

高科技伴随着高风险，创新就是试错的过程。当发生偏差如何快速止损，考验着地方政府的智慧与担当。更重要的是，出现烂尾项目时绝不能“拍脑袋决策、拍胸脯保证”，不得有任何延误，存在侥幸心理。

04鲇鱼效应

解释：发挥竞争作用，打破惯性思维。

随着产业不断发展，也有“鲶鱼”存在。要知道一汪不流动的水，不一定是好水，“一团和气”的环境，不一定能形成高效率的生产机制。这种竞争正如催化剂一样，可能更大地激发行业或者团队的潜力。

自上海引进特斯拉后，“鲶鱼效应”倒逼国内新能源车企技术革新，推动了整个行业发展，作为造车“新锐三强”的蔚来、理想、小鹏相继上市，并销量屡创新高。虽然与特斯拉之间的差距仍在，但不可否认，他们在各自发展中已构筑竞争优势，未来将在市场角逐中获得什么成绩，值得期待。

招商引资过程中，保持清醒的头脑，不畏惧竞争，越是激烈的竞争，造就出来的奇迹就越多，当然也不必进行无效竞争。

05羊群效应

解释：头羊往哪里走，所有羊就跟着往哪走。

在招商引资时，对于一个大项目，就应该发挥“头羊效应”。项目建设也是如此，引进或落户一个龙头项目，会有一批配套项目跟进发展。不仅具有核心竞争力，能够成就产业集群的崛起。

但是，一旦有头羊动起来，其他的羊会一哄而上，全然不顾前面可能有狼，或者有没有更好的草。合肥依靠创新的思路，构建了一套投资逻辑体系。部分地方相继学习合肥模式，不顾地方实际情况全盘照搬，尤其在半导体产业热潮中，失败案例绝不鲜见。

各地经济发展情况、主导产业和企业布局都不一样，倘若全国各地争相效仿，停留在盲目追风的表面，最终恐怕是铩羽而归，则危矣！

06刺猬效应

解释：合适的距离，既能取暖又不至于被扎。

进入招商引资新时代之后，企业成为市场主体，政企关系被概括为“亲”、“清”二字，常听到“企业和企业家是自己人”。

政企之间，怎样的关系是“舒适”的状态？作为政府，既不能“勾肩搭背”干涉企业的发展，也不能“背靠背”慢作为事不关己。从“不”到“行”，是服务型政府的态度，也是政府转变职能的实践措施。

政府是高级管理者，在市场资源配置中起到决定性作用，抓大即可。而企业属于中级管理者，有发展策略、支配能力，有问题直接向高级管理者汇报，抓小就行。

07马太效应

解释：两级分化严重，强者愈强，弱者愈弱。

以前，招商引资有一种“崇洋媚外”情怀。对于外来企业与资本较为青睐，而对本土企业与资本则冷淡。在那个年代，生产资料大多是“外来人”带进来，先进技术全掌握在别人手里，本土化发展受限。

再加之，为了寻求更高的经济增长速度，资源、政策优先于经济发达的东部沿海地方，这使得好的地方门庭若市，投资商络绎不绝，经济相对较弱的地方门可罗雀、无人问津。

按照这样下去，东南地方发展越好，对其他地方的“吸血”就严重。为了避免搞“小而全”的自我小循环，以“内循环”的名义搞地区封锁。前不久，中央提出“统一大市场”，打破地区保护主义，只有把这些障碍解决了，整体经济才能再一次释放活力。

08长尾效应

解释：头部需求多是流行，尾部需求少是个性。

放在新兴产业上，小众化、个性化需求已被激活，意味着部分产业领域已形成“长尾效应”。当然，也不是说到达了独占天下的格局，但势必能够成为经济稳增长的“新引擎”。因此，各地把握数字经济、储能产业等新兴产业，在新赛道起跑中脱颖而出。

拿苏州来说，一直在领跑全国，主要是靠先进的制造业，今年首次把发展目标定位在数字经济上。同时，把数字经济时代的产业创新集群发展作为目标，更是如虎添翼般处于起飞的赛道。不难想象，苏州爆发出来的力量是巨大的。

所以说，基于产业发展做存量、扩增量，统筹“传统盘”与抢占“新赛道”，已经成为各地方争先创优的关键抓手。

09二八效应

解释：最重要的占20%，需要80%的时间完成。

二八法则运用到时间管理，就是凡事都有轻重缓急之分，通过把事情的轻重缓急搞清楚，然后再来分配时间。

对招商人来说，任何一个环节都是“跑步上岗”，就算是快干的海绵，也能挤压出水来。疫情期间，招商人一边迅速掌握国家出台的相关政策，另一边成立帮扶小组与企业进行沟通，根据摸排情况对中小企业扶持政策做出调整。

除了电话拜访沟通重点企业外，招商人要超前谋划、精心部署，编制重点招商企业目录、完善当地招商指南。但是，工作需要花费的时间都是根据任务的重要性来划分的，用最好的时间去做最重要的事情。

10反木桶效应

解释：不主观限定木桶的高度，鼓励短板变长。

一个地区招商引资工作的能力，关键体现在破解“木桶效应”上。简言之，就是补齐短板。但是把过多精力放在弥补不足上，长板上的优势并没发挥到极致。

放在传统产业上，所谓长板制造业是经济稳增长的“定盘星”，而想做“优”长板需要与人工智能、新一代电子信息技术深度融合。

主要实现在生产制造上实时管理，这是“自上而下”的生产模式革命。不但节约企业的生产成本与时间，还能拥有培育新市场的潜力与机会。

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