私人银行客户标准，个人财富管理规范？

自2007年3月中国银行启动私人银行业务以来，中国的私人银行业务已经发展了15年。在这一过程中，伴随着高净值人群财富规模的急剧增长和银行逐步向财富管理的转型，各家银行将私人银行业务作为重点发展方向。据报道，截至4月28日，A股上市的32家银行中已有18家公布了2021年的年度报告，其中包括私人银行发展情况的信息。这些银行共服务了130.56万户私人银行业务客户，管理的金融资产规模（AUM）已超过17万亿元。随着私人银行业务规模的增长，经营模式也发生了变化，从最初的“跑马圈地”逐渐向“精耕细作”转变。多元资产配置和综合服务转型已成为整个行业的共识。

私人银行业务正快速增长。数据显示，私人银行管理的资产规模已超过17万亿，显示出私人银行业务出现了明显的分化趋势。

私人银行业务已经成为各大银行的重要发展方向，在经过15年的发展后，它在金融市场上占据着重要地位。根据记者4月28日的统计数据显示，2021年已有18家上市银行公布了他们的私人银行业务发展情况，他们管理的金融资产规模（AUM）合计达到了17.81万亿元。

各家银行的私人银行业务在竞争中呈现分化的趋势。由于成立时间和经营模式等因素的影响，包括工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行和平安银行在私人银行领域展现出不同的竞争优势。截至2021年末，这些头部机构私人银行业务的管理资产规模已经超过1万亿元，其中招商银行的私人银行客户总资产更是增长到3.39万亿元，较上年末增长了22.32%。

截至2021年末，交通银行、兴业银行、民生银行、浦发银行、光大银行等私人银行处于发展第二梯队，其管理的私人银行资产规模(AUM)已经突破了5000亿元大关。从增速方面来看，这5家银行的增长也相当迅猛，分别比上年末增长了19.36%、17.16%、11.86%、8.51%和14.63%。

截至2021年末，随着第一、第二梯队银行私人银行管理资产的迅猛增长，第三梯队各地方城市商业银行和农村商业银行也纷纷加大了私人银行业务的力度。南京银行、宁波银行的私人银行AUM已经突破1000亿元，与此同时，常熟农商行的私人银行业务也实现了快速增长，AUM同比增长率高达73.49%，达到177.55亿元。

根据零壹研究院院长于百程的表态，中国国内私人银行的快速发展，原因主要包括两方面因素。一方面是随着中国经济的快速增长，居民财富不断增加，高净值人群数量持续增加，促使专属个性化财富管理需求不断上升；另一方面是银行业正在转变依赖资产规模高增长的模式，而是加大私人银行等中间业务的发力。私人银行的轻资本、抗周期、盈利性强等优势，成为近年银行业的新的增长点。截至2021年，部分银行私人银行AUM增长率超过总资产的增长率，显示出私人银行业务良好的发展态势。

私人银行业务在不同梯队银行的发展具有各自的特色。金乐函数分析师廖鹤凯指出，头部私人银行主打金融科技和客户服务，致力于增加优势产品打造和客户服务体验，细化并更好地激发客户需求。第二梯队私人银行均有自身的传统优势业务，增强客户黏性。而处于第三梯队的地方城商行、农商行更多立足于服务小微等客户群体过程中衍生出的相关业务需求，与大行相比有其独特的下沉市场优势。

探索独特的服务模式，以谋求全面转型和综合化发展。

私人银行业务通常是指银行等金融机构为高净值个人提供财产投资与管理等服务的业务。根据《商业银行理财产品销售办法》，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户。不过，在实际执行过程中，各家银行会根据具体情况来确定私人银行客户的标准，一般在600万元到1000万元之间。

2021年，18家银行的私人银行客户数量整体呈现出增长态势，与AUM的增长相对应。截至2021年末，工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、招商银行的私人银行客户数均已超过10万户。其中，工商银行私人银行客户数量达19.95万户，比上年末增长了9.7%；招商银行实现了两位数的增长，私人银行客户数量高于其他银行，管理资产门槛为1000万元以上，截至2021年末，该银行的私人银行客户较上年末增长了22.09%，达到12.21万户。另外，宁波银行的私人银行客户增长迅猛，报告期末，该行私人银行客户约1.3万户，较上年末增长了70%。

私人银行业务一直以来都被视为财富管理领域的瑰宝，处于零售金融生态链的顶端。近年来，各家银行也在积极探索私人银行综合服务模式的转型，以适应客户需求的变化。目前，国内银行主要采用的私人银行模式是大零售模式，由招商银行等银行代表。在这一模式中，2021年招商银行提出了“围绕私人银行客户需求变迁，由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的人、家、企、社综合服务”的战略目标。

除了大型零售模式之外，一些银行也采取了事业部模式，成立专门的私人银行机构来管理业务。在具体的服务模式上，工商银行在2021年的年报中提到，“打造个人-家族-企业-社会责任”多场景共建的私人银行客户综合服务生态。

王增武认为，未来私人银行的发展目标方向是人、家、企、社私人银行服务模式。实现这一模式的关键在于内部数据打通和外部服务能力的延伸。内部数据打通包括对公和零售等数据的整合，这是提供综合服务的前提。外部服务能力的延伸则需要重点加强客户经理的水平和服务能力，并定期组织员工进行财富管理知识的学习。据此，私人银行的发展需要在内部数据整合和员工能力提升方面加以重视。

未来，精耕细作以提升服务能力仍然是至关重要的。

随着高净值尤其是超高净值人群财富不断积累，“一代企业家”对财富传承的关注日益增加。因此，传承工具如家族信托在私人银行发展过程中得到了广泛应用，许多银行也意识到了客户对此的需求。

据工商银行透露，为了满足高净值客户在资产增值和财富延续方面的需求，该行的私人银行进行了一系列升级。这些升级涵盖了财富服务、企业服务、家业服务、品牌服务和智能服务。特别是家业服务方面，该行进行了转型，从客户个人服务向以综合顾问能力为核心的家业综合化服务转型，主要关注家族育才、家族养老、家族传承、家族国际视野等方面。此外，中国银行也在其2021年的年报中提到，该行正在专注于深耕家族信托服务，家族信托客户数量较上一年同期增长了82%。

在百程的看法中，私人银行业务要求银行有较综合的业务能力，包括高净值客户数量、投研能力、产品设计和体系、对多元化需求的理解和服务能力等。因此，在私人银行领域，综合能力更强的大行更具优势，而区域性中小银行则可以专注于本地客户，拥有一定的市场空间。

中小银行在头部私人银行实力雄厚的情况下，寻找新的发展突破口并不容易。南京银行相关负责人接受采访时表示，他们计划从产品推介式转变为顾问式、全权委托式的服务模式，由卖方服务转变为买方服务。此外，他们还将利用技术手段构建客户画像，以了解私人银行客户的潜在需求，并整合内部公司、投行和商行等业务，提供定制化服务以满足客户需求。

宁波银行之前也宣布，他们计划在2022年进一步深化大财富体系，积极推进客户分类经营机制，并通过专业的资产配置和金融服务来提供差异化和专业化的财富管理服务。

廖鹤凯认为，私人银行在未来仍然有很大的发展空间，行业格局已经初步形成。目前，头部私人银行已经展现出规模效应，未来将进一步提升金融科技水平，发展具有世界竞争力的巨擘。与此同时，中小银行将在突显所处区域和行业优势以及内在资源的基础上，发展特色鲜明的小型私人银行业务。一些银行可能会凭借某一优势业务脱颖而出，形成一定的影响力。随着时间的推移，金融科技也将逐步实现模块化发展。

据普益标准研究员罗唯尹建议，银行要在私人银行业务发展中提高问题解决能力和线上线下一站式服务体验。他指出，银行需要加强智能投顾建设，缩小与证券和基金公司的差距，在产品设计和资产配置能力上保持竞争力。另外，银行还应充分利用专业人才和科技赋能私行业务的发展，加快数字化转型，提升客户体验。此外，银行还应加强与法律、税务、医疗、教育等第三方专业机构之间的合作，丰富非金融服务能力。

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