案例简介

这周拜访到的是宅团创始人黄域，宅团是干啥的呢？你可以把它理解成是用社交电商的方式来做美团，一种基于“区域化物流配送所衍生出的全价值生态体系”。

其中的核心，即在于“本地化电子商务+即时派送”。以本地物流网络链接线上资源与线下需求，实现万店互联。

他靠一份商业计划书，3个月时间将公司做到估值2亿，并成功融资2000万，拥有2万名会员，并得到很多投资界、互联网圈甚至BAT公司大佬的关注。

先来说一下宅团的创始人黄域，他给我的感觉是表面很平静，但是看他过往的经历就知道，他内心里其实是燃烧着一团火的。他很敢做动作，从一个项目刚开始，就利用个人方式，而不是投资机构，融资了2000万。我们先来看一下他的经历时间轴。

2007年毕业后，黄域不甘心打工，开始倒卖服装，从白马、十三行这些广州的服装批发市场进货，然后摆地摊卖货。

你看，以前人们首选的创业方式还是摆地摊，因为容易，进点货往地上一摆，就可以赚钱了。但今天，好像没人再去那么选择了，因为城管不让了。

今天让人有了更多的选择，比如开淘宝店、做微商，都是最容易想到的方式。

后来黄域就开始不卖新衣服了，而是专卖旧衣服，就是我们听到的洋垃圾。有人专门从海外回收旧衣服，然后在潮汕那边设立批发点，你只要拿过来简单清洗一下，就可以当新的来卖。这个生意让黄域赚到了人生中的第一桶金，不到一年，就赚了60多万。

后来，他知道这种生意有灰色性质，就果断停掉了，他想再去换一个更高层次的战场。

于是他又去了一家做咨询管理的公司，从销售业务开始，到带团队，到成为一个分公司的负责人，这段经历让他对于一个商业的底层架构，有了很清晰的认知。

在39期汪仔饭那一期，我们也有讲到荣哥从学校出来以后，也是首先进入了咨询公司，完成了基础商业架构的知识累积。看来，去咨询公司或企业管理公司工作几年，对于有志向的人来说，很重要。

从2013年开始，黄域算是正式创业了，先是成立了化妆品公司，当时所创造的“店院升级创客”模式，做到了行业单店业绩破千万的佳绩，并在化妆品行业积累了丰富实战的招商运营经验。

但后来，随着业态的饱和，2015年黄域跟几个合伙人，便开始策划跨行业发展，把化妆品行业所积累的招商运营经验跨界复制，开始做了一家招商外包的公司。什么是招商外包呢？有一家公司在这个领域很知名，叫通路快建。

简单点说就是，客户掏钱，他们通过大量的广告投放、大量的会议营销，来帮助客户招商。那时候，黄域就是做的一个小的通路快建，公司做到近百人的团队。

随着网购的发展，物流快递行业也在快速进化迭代，黄域又进军快递行业做招商，就是帮快递公司招募全国各地的代理商。当时有一个快递公司叫全峰快递，黄域帮助他们三个月招募过百家的区域代理商。

后来随着知名度的打开，饿了么、美团也都先后找到了他们团队。2015年底开始，黄域帮助美团做招商，招商方式无非就是在百度、360上投放页面广告，然后，后续用电话跟进客户，邀约客户来参加项目说明会，直接成交。这个招商板块，就是一套体系。

给美团做招商，也是招区域代理商，当时美团应该是找到了很多这样的招商外包公司，在短时间内把全国市场给铺开了。一个区一个代理商，当时只需要交10万块钱保证金就可以了。

在对美团这个平台的服务过程中，黄域了解到了很多数据，让他对于这个行业产生了兴趣。2016年下半年，他就开始谋划类似美团的项目，这就是宅团。

其实宅团的前身叫做我爱我县，因为当时美团、饿了么已经有了很大的市场份额，但是偏远的县市区还是有空间的。但这个行业是一个非常难干的行业，他需要大量资金，竞争也大，因为巨头都在争抢。

在宅团成立后3个月左右，黄域就成功融到了2000万，公司估值去到了2个亿。在这个过程中，他还做了对于人才的积累与整合，先后整合了美团的高管、阿里的大区老总和拼多多的架构师等。

找人，找钱，这是一个创始人最应该干的事情。

那宅团的商业模式如何去描述呢？我们在前端看到的是类似美团的业务线，但在营销推广上，他们又是使用了社交电商的方式，你可以把他理解成是美团+云集的方式。

就是用云集的方式做用户和流量，用美团的方式来做交付和服务，我们后面再来详细讲讲这个点。目前他们的平台会员有近10万名，已经有20多个城市开通了服务。

干货点剧透

1.如何用3个月时间，融资2000万

2.用好这两个工具，找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量，用美团的方式做服务，这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点，看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联，让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维，来撬动更大的资源

10.他踩过的坑，给我们留下的教训

部分干货点展示

1.如何用3个月时间融资2000万

这是一个很多人都很感兴趣的点，我就拿出来先说说，对于融资，首先重要的就是你要让人家明白，你到底是要干一件什么样的事情？

那你怎么让别人知道你要做一件天大的事情呢？做一份PPT啊。去年新东方的年会上，员工自己做了一个节目，是一首歌，自己写的歌词，歌词是这样唱的：干的累死累活，有成果那又如何，到头来干不过写PPT的。

这虽然是一种调侃，但是你就知道写一份好的PPT到底有多么重要。在互联网圈子里，公认的最会忽悠的三个人，两个老罗一个贾跃亭，一个靠情怀，一个靠概念，另外一个就靠PPT。

其实PPT的作用，最重要的就是让别人明白，你到底要干什么，你需要什么。把你对于你商业模式的规划写进去，你怎样才能干成这件事情？

估值2个亿是什么意思呢？就是1%的股份就是200万。这个是怎么做到的呢？黄域在做宅团的时候，他把其中10%的股份拿出来，用这10%的股份，融资进来了2000万，2000万占了10%的股份，那整个盘子的估值，不就去到了2个亿吗？

我们来看一下，黄域是怎么做的？

首先成立一个有限合伙公司，这个有限合伙公司是宅团这家公司的股东，就是类似于一个持股平台，他就用这个有限合伙公司，装进去一些零散的投资人。

有限合伙公司里面就两个角色，一个是有限合伙人，就是我们说的LP，他只负责投资，不干预公司的日常运营；另外一个就是普通合伙人，GP。

GP是有权管理、决定合伙事务的。那你在做这家有限合伙公司的时候，就可以让一个在经营层面重要的股东，来担任这个有限合伙公司的GP，其他LP就可以放开来做吸纳资金的用途。

一般来说，有限合伙公司，他的股东人数是有限制的，2个人以上，50个人以下，所以如果你想要比50个还多的股东，那就需要多个有限合伙公司。

这样的好处是，你就可以融到资，又不会损失任何的经营决策权，他们只是有一个分红权。

当时，黄域在融资的时候，就开了三个档，不是你想投多少都可以，而是只有三个档，50万，100万，200万。

这是第一步，用民间的个人投资做的第一波融资，这样类型的企业，在最开始是很难找到机构融资的。那就把民间融资放在前面，后面再来做机构融资，你可以把他理解成天使轮融资。

那后面，如果想继续再来融资怎么办呢？还是一样，再成立一家有限合伙公司，用这家有限合伙公司再来占主体公司的股份，黄域是拿出来10%，又要融资2000万，实际上是一种增资扩股的方式，原来估值2个亿，再来增资2000万。

2000万占据主体公司的股份比重是多少呢？意思就是增资了2000万，增资了10%，原来持有股份的股东们，增值了10%，所以，大家都愿意。后面进入的人，会抬高前面进入人的身价。

那怎么找到这些投资的人呢？黄域就是在各个路演平台，进行各种路演，路演的工具就是那份PPT，不断地讲自己的梦想，自己的融资计划，预计会给到股东们的投资回报比例等。

在一个初创企业成立的时候，如何去解决资金问题呢？融资是一种方式，它能让你在发现机会的时候，借助资本的力量，快速地扩张市场。

但是也有很多创业者，在拿到融资以后，膨胀了，因为手里一下子多出来了那么多钱，他自己并没有做好去支配这笔钱的准备。

这笔钱到底是用来干什么的？是用来完成前期的研发准备环节？还是你的前期准备工作已经做完，你需要拿这笔钱做快速扩张，拿钱很重要，但是如何把这笔钱花出去更重要。

在应不应该拿投资这件事情上，在第39期采访汪仔饭的创始人荣哥时，他的态度是：拿不拿资本的钱，和自己手上有没有钱是两码事。

他认为，拿融资是这个时代创业者的一个标配，而在38期采访有数酒何慕老师的时候，他说，他见过的80%的创业者，是被资本搞死的，而只有20%的创业者，是被资本救活的。

这两个观点，都有成立的背景土壤，而对于创业者来说，最重要的就是活下来。不论是怎么来的钱，它都会延长你的生命周期，对于创业者的死法有很多，但最常见的死法，还是资金链的断裂。

再回到今天的主题，如何去拿融资？我们这里讲到了一个方法，成立一家有限合伙公司，用这家有限合伙公司，去装投资类型的股东，让钱进来。用这家有限合伙公司去占主公司的股份，这样就可以既能拿到钱，又不会损失经营自主权。

2.用好这两个工具找到你的合伙人

对于创始人来说，最重要的两个工作，一个是找人，一个是找钱。上面的融资方法，说的是找钱，那么如何去找人呢？这个找人指的是如何去找合伙人。

找人先要明白找什么样的人，一个是能做到独当一面，他和你的能力范围不重复，如果你找的这个人很强，但是，你也恰好是这个领域很强的一个人，那就作用不大。

甚至他再强，你都会感觉他做的不够好，为啥呢？因为，人就是这样，对于自己越擅长的东西，就越容易指手画脚，而对于自己陌生的领域，基本上就闭嘴了。

所以找人，首先就要找和自己能力不重叠，且能够独立撑起你的业务某几个关键板块的人。

另外一点，在满足能力互补这一点以后，还有一点，你们要互相谈得来，能够愉快的跟彼此玩到一块去。如果只能是在工作上有配合，在生活上很难相处，这种合作关系，就不会长久，物以类聚，人以群分。

如何去找呢？这里黄域说到了两种方式，一个是脉脉，脉脉是一个APP，你通过脉脉这个工具，能找到那些你希望找到的领域的专家、能人。

比如说，你甚至能找到吴晓波的脉脉号，当然，他不一定搭理你，但是，你还能看到他背后，跟他发生关系的人，这个就叫做二度人脉、三度人脉。

黄域的做法就是，通过脉脉联系到他需要的专业人才。比如说，他找到之前在美团湖南湖北两省，体量做到第一的一个老总，还有拼多多的架构师等等，这些他创始团队的核心人员，都是用这样的方式找来的。

另外的一种方式就是圈子，如果你想要找IT人才，那么你如果进入到IT的社群圈子，发起寻找合伙人请求的时候，很容易得到回应。

这是一个浮躁的社会，很多人都想创业，他需要有一个人揭竿而起，需要一个发起人，当你作为一个发起人竖起了一杆大旗，就会有人响应。

上面说了两个方式，找到你自己欣赏的专业能人，一个是利用脉脉，一个是通过专业性的圈子。但是找到人后，怎么聊是一个问题。

梦想是第一位的，你要干成一件什么事，使命愿景价值观前置，然后才是利益的回报。影响人决策的点就是两个，一个是精神，一个是利益，利益又可以分成是短期利益、中期利益、长期利益。满足这些条件，剩下的就是筛选的过程了。

每个创业者都知道，找人很重要，但大部分创业者，并没有把对于人的重要程度和你投入的精力、财力匹配起来。如果在对待人这个问题上，能够做到像销售开发客户一样，那结果自然是不一样的。

你想想销售怎样做？你会想，你的客户在哪里？怎么找到他们？怎么吸引他们？怎么一遍一遍地谈，做过滤筛选？也没啥诀窍，就是一个重视程度的问题，找合伙人，要像销售成交客户一样去重视。

第14期，我们讲了花镇创始人肖振兴，他们做情感咨询产品，用直营的方式来做，做到上千人的规模，肖振兴谈到，他创业的最关键环节，也是在找人上。

他会把和他相关行业的一些专业人才都找到，然后一个一个的聊，找到合适的。他是学数学出身，他甚至套用数学模型去找人。

这一节，就讲了找人的两个方法，一个是脉脉，一个是圈子，但最重要的，还是要提升对于找人的重视程度，有了态度，自然就会有方法。企业找不到客户就会死，同样的，创业找不到合适的伙伴，一样也会死。

在如何去找合伙人这一点上，黄域分享了四句话：必成伟业之大愿，谦卑真实之德行，分享江山之格局，追求恋人般执着。

3.用云集的方式做用户和流量用美团的方式做服务

这是宅团的商业模式

接下来我们说一下宅团的商业模式。

宅团其实做的就是一个本地化服务的平台，你可以把它理解成是美团。先说它的供应链，供应链分两块：一块是全国的源头直采，他们叫全国资产，这个就是线上的社交电商板块；第二块，叫做本地的优选商家。

第一块的源头直采，就是有采购人员负责对接全国各地找好的产品，让好的供应商入驻他们平台，供应商需要支持一件代发、需要支持7天无理由退换货、需要支持账期。

线上通过物流和快递发货到客户手里，这块就类似于今天的社交电商平台商城类型。

另外一块，就是本地的优选商家。就是以地域为单位，让本地的商家进来入驻，就好比是美团的这一类服务，比如说，吃喝玩乐这种类型的商家都可以。

线下的这种本地服务，他们叫做万店互联。其实，你可以把它理解成美团的基础上，加上了一个社交化的分销。分销就是小B。

小B这个地方，就是推广者，他们叫做宅主，分了三层：宅主、金牌宅主、核心宅主。这个跟云集这一类的社交电商平台是类似的手法，怎么当宅主呢？就是要购买一个398元的大礼包，后面会根据你开发的宅主数量来晋升。

宅团并没有对于商业模式做很多的改变，它只是在推广方式上做了一个组合，就是把美团和云集加到了一起。

美团是做本地化的吃喝玩乐服务，但是它没有用分销的方式；云集是用社交电商的方式做线上产品，它并没有做本地化服务。宅团就是两者的一个结合，用社交电商的分层级推广方式，卖本地化的吃喝玩乐服务。

这个案例跟我在第43期讲的旅划算很类似，旅划算是做酒店旅游出身，他们是做本地化的生活服务，他们是在全国各地设立直营分公司。

但是，由分公司来发展达人，销售产品，这个达人体系，就跟今天的这个宅主是类似的，他们去年做了10个亿的体量。

你发现，云集在用的这套社交电商推广方式，可以应用在很多场景里面，这是一个特别好的把消费者变成推广者的方法。在前端设立一个大礼包，通过大礼包可以赚钱，还可以推广会员，让会员不断地发展会员，会员再来不断地消费。

在第28期讲桔子会的时候，也讲到了一个观点，就是把卖产品变成卖会员。

4.利用398元的大礼包作为切入点看宅团的代理体系

社交电商一个很大的特征，就是把卖产品变成了卖会员，或者说，先卖会员，再卖产品。比如说刚刚上市的云集就是这样的策略，我们来看一下宅团的方式。

宅团的切入方式，是从一个398元的大礼包开始的，付费398元，买一个大礼包，就可以成为宅主，这时候就会有“自购省钱、分享赚钱”的权益。

自购省钱从5%到25%，分享赚钱也是设置了这样的一个浮动比例，因为产品很多，没办法用一个统一的线来设置。

宅主上边还有两个身份，一个是金牌宅主的身份，一个是核心宅主的身份。从宅主到金牌宅主，需要你卖出20个宅主398，或者是直接拿钱晋升，就是8万8000元。

再往上就是一个核心宅主，要么你卖出500个大礼包，并且卖出金牌宅主3名，或者直接拿18万8000晋升。再往上就是区县级别的区域代理商，这个就是公司类型了。

社交电商的这套模型，他的节点就是用398切入，把一个普通用户引导成为推广者，为什么他会变成推广者呢？

因为你给了他返佣的权限，当他自己开始购买产品，享受到返佣时，他就在想，能不能转发给其他人，其他人买了，我也有钱赚。一旦开始做出这样的动作，后面的晋升道路就开始了，这个就好比是升级打怪一样。

借这个机会再说一下环球捕手的代理制度，环球捕手的会员等级也是三个：会员、经理、总监。会员也是购买399元的大礼包就可以，会员有5大权益，自购省钱，分享赚钱，再就是获得直属会员省钱和销售佣金收益的25%。

再一个就是经理，从会员如何晋升成为经理呢？你的直属会员消费满1万元，或者你推荐25个会员，又是一堆权益。经理除了在数字比例上面比会员有增加之外，还有额外的收入类型。

比如说，会拿到自己直属团队所有会员的佣金，还会有一个育成经理的管理奖金，这个就是平级推荐的感觉。再往上就是总监，从经理如何晋升总监呢？总的团队会员在环球捕手消费满30万，或者团队有750个会员，就可以成为总监。

社交电商的代理制度模型，有这么几个关键点，一个是设置不高于400元的大礼包，然后设置往上晋升的路径有两个指标，一个是考核会员数量，一个是考核卖货额。

5.一套方案实现万店互联,让每一家店都抢着绑定用户

什么叫做万店互联呢？这个点是宅团做的一个小创新。

美团在和线下店面合作的时候，用抽佣的方式，给你带去的顾客根据交易额来分佣就好了。但是这家店和那家店之间是没有联系的。宅团就把这些店连接到了一起，怎么连接呢？

比如说，一个用户他先去了一个饭店消费，然后又去了KTV，又去了超市，做了连续的几波消费，那么，对于饭店来说，用户去了KTV消费。

按道理说这个行为和饭店是没有关系的，他是拿不到钱的，宅团做的连接，就是如果这个用户去KTV消费了，饭店依旧能够拿到钱，前提是，这个用户是饭店来首先绑定的。

你看这种模式，你是开饭店的，就因为你首先绑定了用户，这个用户去了洗脚店消费，你也能分到钱。这种机制的直接作用就是，刺激每一家店都快点去绑定用户。

美团之前的做法是把消费的10%拿出来，给到当地的代理商，因为他们是靠这个佣金来生存的。而现在呢，宅团把这个10%，拆出来了3%，给到了这些商家，就会让商家抢着去绑定用户了。

纯粹线上的社交电商，卖的就是产品，你会发现，从角色上来说，就是三个：一个是平台方、一个是消费者、一个就是推广者。

而线下的这种本地化，还多出来了一个角色——当地的商家，就是开实体店的店主，这些店主也是小B，如何去激活他们呢？

最直接的就是利益，让他们绑定的用户，去其他地方消费，他还能拿到钱，这样一个关联就可以激活了。这个就好比是KPI的设定一样，一个小地方的修改，就会影响整个大盘的行为导向。核心的理念就是让你开一家店，赚360行的钱。

第38期课程，有数酒的何慕老师，他在分析任何商业模式的时候，首先就是从角色切入的，后来取了一个名字就叫做角色切割方法论。

他的整个逻辑，就是你要搞清楚，你的生意链条上都有哪一些角色，这一些角色，在你整个生意里面分别占据的比重是多少，然后根据这个重要程度，来制定满足他们、激发他们的政策措施。

宅团之所以给商家收益，就是满足了商家这个角色的利益，满足了他，他就立刻开始行动起来了。

1.如何用3个月时间，融资2000万

2.用好这两个工具，找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量，用美团的方式做服务，这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点，看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联，让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维，来撬动更大的资源

10.他踩过的坑，给我们留下的教训

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