案例简介

这周拜访到的是宅团创始人黄域，宅团是干啥的呢？你可以把它理解成是用社交电商的方式来做美团，一种基于“区域化物流配送所衍生出的全价值生态体系”。

其中的核心，即在于“本地化电子商务+即时派送”。以本地物流网络链接线上资源与线下需求，实现万店互联。

他靠一份商业计划书，3个月时间将公司做到估值2亿，并成功融资2000万，拥有2万名会员，并得到很多投资界、互联网圈甚至BAT公司大佬的关注。

人物时间轴

先来说一下宅团的创始人黄域，他给我的感觉是表面很平静，但是看他过往的经历就知道，他内心里其实是燃烧着一团火的。他很敢做动作，从一个项目刚开始，就利用个人方式，而不是投资机构，融资了2000万。我们先来看一下他的经历时间轴。

2007年毕业后，黄域不甘心打工，开始倒卖服装，从白马、十三行这些广州的服装批发市场进货，然后摆地摊卖货。

你看，以前人们首选的创业方式还是摆地摊，因为容易，进点货往地上一摆，就可以赚钱了。但今天，好像没人再去那么选择了，因为城管不让了。

今天让人有了更多的选择，比如开淘宝店、做微商，都是最容易想到的方式。

后来黄域就开始不卖新衣服了，而是专卖旧衣服，就是我们听到的洋垃圾。有人专门从海外回收旧衣服，然后在潮汕那边设立批发点，你只要拿过来简单清洗一下，就可以当新的来卖。这个生意让黄域赚到了人生中的第一桶金，不到一年，就赚了60多万。

后来，他知道这种生意有灰色性质，就果断停掉了，他想再去换一个更高层次的战场。

于是他又去了一家做咨询管理的公司，从销售业务开始，到带团队，到成为一个分公司的负责人，这段经历让他对于一个商业的底层架构，有了很清晰的认知。

在39期汪仔饭那一期，我们也有讲到荣哥从学校出来以后，也是首先进入了咨询公司，完成了基础商业架构的知识累积。看来，去咨询公司或企业管理公司工作几年，对于有志向的人来说，很重要。

从2013年开始，黄域算是正式创业了，先是成立了化妆品公司，当时所创造的“店院升级创客”模式，做到了行业单店业绩破千万的佳绩，并在化妆品行业积累了丰富实战的招商运营经验。

但后来，随着业态的饱和，2015年黄域跟几个合伙人，便开始策划跨行业发展，把化妆品行业所积累的招商运营经验跨界复制，开始做了一家招商外包的公司。什么是招商外包呢？有一家公司在这个领域很知名，叫通路快建。

简单点说就是，客户掏钱，他们通过大量的广告投放、大量的会议营销，来帮助客户招商。那时候，黄域就是做的一个小的通路快建，公司做到近百人的团队。

随着网购的发展，物流快递行业也在快速进化迭代，黄域又进军快递行业做招商，就是帮快递公司招募全国各地的代理商。当时有一个快递公司叫全峰快递，黄域帮助他们三个月招募过百家的区域代理商。

后来随着知名度的打开，饿了么、美团也都先后找到了他们团队。2015年底开始，黄域帮助美团做招商，招商方式无非就是在百度、360上投放页面广告，然后，后续用电话跟进客户，邀约客户来参加项目说明会，直接成交。这个招商板块，就是一套体系。

给美团做招商，也是招区域代理商，当时美团应该是找到了很多这样的招商外包公司，在短时间内把全国市场给铺开了。一个区一个代理商，当时只需要交10万块钱保证金就可以了。

在对美团这个平台的服务过程中，黄域了解到了很多数据，让他对于这个行业产生了兴趣。2016年下半年，他就开始谋划类似美团的项目，这就是宅团。

其实宅团的前身叫做我爱我县，因为当时美团、饿了么已经有了很大的市场份额，但是偏远的县市区还是有空间的。但这个行业是一个非常难干的行业，他需要大量资金，竞争也大，因为巨头都在争抢。

在宅团成立后3个月左右，黄域就成功融到了2000万，公司估值去到了2个亿。在这个过程中，他还做了对于人才的积累与整合，先后整合了美团的高管、阿里的大区老总和拼多多的架构师等。

找人，找钱，这是一个创始人最应该干的事情。

那宅团的商业模式如何去描述呢？我们在前端看到的是类似美团的业务线，但在营销推广上，他们又是使用了社交电商的方式，你可以把他理解成是美团+云集的方式。

就是用云集的方式做用户和流量，用美团的方式来做交付和服务，我们后面再来详细讲讲这个点。目前他们的平台会员有近10万名，已经有20多个城市开通了服务。

干货点剧透

1.如何用3个月时间，融资2000万

2.用好这两个工具，找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量，用美团的方式做服务，这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点，看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联，让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维，来撬动更大的资源

10.他踩过的坑，给我们留下的教训

部分干货点展示

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

宅团做的特别细，它把每一个代理能够用到的东西，全部做成了标准化的文档。比如说，你做了当地的代理怎么办？你要如何开始组建自己的团队？有一份很清晰完整的组建团队说明。

一个地区化代理商团队的组建，他拆分成了三件事情：第一，组织架构如何搭；第二，各岗位招聘要求、方法、以及薪资建议。第三，各岗位的培训内容，非常细致实用。

比如说组织架构，组织架构就是完成整件事情，需要哪一些角色配合，你看它牵涉到的几个角色，一个是代理商，就是代理城市的出资人、法人、股东；

再一个财务；再一个城市经理，负责代理城市的全盘运营工作。为什么要设置城市经理角色呢？

你发现很多老板拿了当地的代理权，他不自己来做，或者说他自己还有其他的生意，他就把这件事情交给了职业经理人，这种情况特别普遍，那就直接设置一个城市经理的角色好了。

再一个是BDM，就是代理商团队中市场模块的负责人，主要负责代理城市的开拓和推广工作。

再一个BD，就是市场团队的成员，负责商家的签订、活动洽谈、平台推广等工作。

站长是代理商团队中，配送模块的负责人，主要负责物流订单的派送、管理配送员、合理规划路线。

骑手，就是负责订单派送的人员。

运营，是代理商团队中运营模块的负责人，就是大内总管的角色。还有一个角色，质控，这个是代理商团队中的纪委，负责对所有工作进行巡查，并且随时开出罚单。这个保证代理商团队按照公司的规章制度百分百执行。

这个就是组织架构，宅团做了一个要求，在开战的初期，必须要配备城市经理1名，运营、BDM、站长各1名，BD3名，骑手5名，这是一个开战之前的基础版本，最低配，把人找齐，你才可以开战。

后面就是各个岗位的要求，以及招聘方法了，做的特别详细，有了这一份文档，代理商就可以回去有章法了。

这里说一下城市经理这个角色，这是最重要的一个角色，他负责整个城市的运营，招聘方法有四个：线上招聘、挖人、猎头、总部介绍。

这种角色还是有一定高度的，纯粹的线上招聘不一定能解决，如何去设定他的收入薪水呢？底薪+绩效+提成。绩效可以设置一个空间，比如说1000-5000不等，提成设置，整个代理商城市纯利润的分红在5%-100%，就是这样的一种设置方式。

组织架构有了，找到人了，薪资待遇也做好了，那剩下的就是各岗位的培训了，培训什么内容呢？我认为这是一个很好的借鉴点，很多公司，都没有把培训提到一个很重要的高度上。

有五个方面：

第一，岗位定义，这个岗位叫什么，是做什么的；

第二，岗位职责，这岗位的工作，主要承担哪些方面的工作；

第三，岗位日常工作，该岗位的一天工作应该如何安排，早中晚要具体做什么，都要清晰；

第四，岗位的专业技能，如何才能将岗位职责做好，这需要你具备什么样的能力；

这个点让我想到了旅划算那一期，他把每一个职位需要的能力拆分成了一个三角形，有意识的在帮助员工去提升这几块的能力。

第五，岗位工作的方法，介绍一些比较好的小方法、小技巧；

我认为这个点还是特别重要的，代理商在拿下代理以后，他是不知道应该怎样做的，如果有一套系统的搭建流程，代理商的工作就会很快。

任何事情都是方案加执行，形成方案是一个很长的过程，如果你直接把方案做好了，执行就会很快。

有了人才能做事，帮助代理商组建团队，帮助他们培训，这是一件超级重要的事情。

第2期讲蚂蚁农场，王栋是一个做组织的高手，任何事情都是由人干成的，而人怎么去干这个事？就是通过组织的配合，王栋当时总结了一套做组织的次序：第一，做结构，第二，找人，第三，把人放进结构里。

今天讲的这个这三个点，组织架构，各岗位的招聘要求、方法、薪资，各岗位的培训，就是这三个步骤的细化。

我经常说，输出倒逼输入，形式决定内容。在你做任何事情之前，如果你先完成这份文档，把这三个问题回答好，再来开始干事情，这会让你在一开始就会很清晰。很多流程的不畅，都是因为分工不明确造成的。

在培训方面，我认为这个框架也很棒，培训什么呢？五个点：岗位定义、岗位职责、岗位日常工作、岗位专业技能、岗位工作方法。找到这五个点，你就把一个简答题变成了填空题。

7.宅团盈利点分析

我们看一下宅团这个项目，它的利润点在哪里，从哪一些方面可以赚到钱？

第一个是做线上的社交电商收益，398元的大礼包，这个是一个大的利润来源，在线上卖宅主就是一个大的利润来源，因为这个大礼包，它本身的利润是很高的。

通过层层的分销，从宅主到金牌宅主到核心宅主，层层的分销可以扩大整个销量，这是一部分利润来源。

第二个是线上售卖商品的利润，他们的供应链有两种，一种是全国源头直采，就是类似云集这种形式，会员进来以后，干啥呢？自用省钱，分享赚钱，那就开始卖货喽，卖货是一种利润来源。

第三个就是卖本地的优选商家，就是上面说到的万店互联，每一家入驻商家，拿他们的销售额的抽佣，这个就是类似美团的销售模式了，签约商家，通过客户到商家的消费额来做抽佣。

这是在整个商业模式链条上，它有的几个利润点。但是很多的利润都是后置的，企业要发展，就需要有源源不断的现金流，这个现金流如何解决呢？只要是保证收入进来就可以。

进钱的方式有这几个，一个是不断地融资，就像上面说到的融资2000万，这是一种现金流，还有卖各地的代理商，他们叫做区域联营商，也是一种进钱的方式。

每一个商业模式，都需要把利润点考虑清楚，就是从哪里进钱。

这个又可以分为三个阶段：短期利益从哪里来，中期利益从哪里来，长期利益从哪里来。未来的利益很重要，但是眼前也要过得去。

在创业的任何一个阶段，都需要注意自己的现金流，时刻注意围绕业务线做动作，而不能一味的讲究情怀，做很多和业务增长线不相关的事情。

还是要离钱近一点。

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

我们说向有结果的人学习，结果是不会说谎的，只要这个人做出了结果，他的某一些经验就会有效。

比如说宅团创始人黄域，他靠制作了一份商业计划书，到处做各种路演，就成功融资了2000万，而且是个人投资，不是机构。我就想请教一下，他的那份商业计划书是怎么做的？

我们来拆一下这份商业计划书，这份计划书的名字叫做：县域新零售互联平台计划书。

前面的几页先是讲了宅团是什么？他描述的很有诱惑力，让代理商不须开1家店，就可以分享一座城的生意，赚360行的钱。

这就直接打到了最准确的那个点，然后简单介绍了下宅团，为了把宅团的模式说成是顺应时代的产物，这里还放了一张页面，人类零售进化史，从百货市场到超市、到便利店、购物中心、到电子商务、到社交电商新零售。这样就会让这样的新模式变得很自然。

接下来的一页，属于目录，让人清晰地知道，你今天要分享的框架，分成了六个部分：第一，关于宅团，第二，市场分析，第三，商业模式，第四，项目优势，第五，发展规划，第六，投资收益。这份计划书是为了最后拉投资的，目的很明确。

先说第一部分，关于宅团用了9页，就是9个不同的维度，你可以在头脑里想象成是一张思维导图，第一页说他的战略定位和资本规划，就是要走上市路线。

第二页，定位县域市场的十大理由，这个就是在说农村包围城市，因为这样可能性更大。

第三页，讲国家政策，国家都支持县城的发展，我们是顺应时代的。第四页，国家对于县城的支持文件截图，有事实有真相。

第五页，换一个维度，做县域市场的社会价值体现，就是你做县域市场，对于社会的促进是什么？第六页，公司简介。

第七页，公司的使命和愿景。第八页，企业的组织架构，这个点还是很重要的，你要给人家交代，你要通过什么样的组织形式去实现，组织架构能够看出来很多东西，你的人，你的流程。最后一页，第九页，展示了一下，已经获得的多项技术和专利。

你看，用九页、九个不同的维度来介绍了宅团。

第二部分，市场分析，用了6页，还是你要想成是思维导图。

第一页，把马云搬出来，讲新零售的趋势，第二页，讲S2B2C模式分析和增长数据，第三页，社交电商的市场规模和增长，一样是引用了大量的行业数据。

第四页，讲了商家的盈利能力，社交电商的平台商家，比传统的商家更容易盈利，因为获客成本啊，因为推广方式啊等等。第四页，把政府搬出来，政府持续关注，政策利好频出。把各个月份出的政策列出来，作为背书。

第五页，讲市场痛点，比如说传统电商流量成本高，实体商家店面租金高，顺应时代的就是S2B2C模式了。这是第二个部分。

第三个部分，商业模式，这个部分也是用了9页。

第一页，用一张图把商业模式画出来，其实就是整个的业务链条，卖什么，怎么卖，卖给谁？

第二页，讲什么是万店互联，客户在第一个商家消费后，去其他商家消费时，第一个商家还会有收益，把这个也是用一张图表示出来了。

第三页还是一张图，新零售的一体化解决方案，这张图还是类似于商业模式那种，只是更加注重流程。从哪里来，干什么，怎么进，做了这一步再做什么，这样类似的流程图设计。

第四页，强调一个点，自用省钱，分享赚钱，这是站在用户的角度来说。

第五页，一次使用，终身绑定，强调利益的永久性。

第六页，讲熟人推荐是基于口碑，这会提升产品满意度。

第七，第八，第九，还是用各种大时代的背景做背书。

第四部分，讲项目优势，用了10页，这个就是秀肌肉的板块。就是你有什么，请亮出来，我们看他是怎么秀肌肉的。

先说你要做成这件事，需要的五个要素：资源、资金、运营、招商、技术。然后把京东跟宅团的战略合作图挂出来，再挂出来一张图，领导对于宅团项目的肯定，再一张展示自己供应链的强大。

如何展示呢？就用了谈供应链时候的合影，一大堆排在一起。再一页，介绍了他自己牛逼的顾问团队，他在各个维度都请了顾问，比如说商业模式顾问是谁，上市顾问是谁？风控顾问是谁？都把这些人列出来。

再下面就是把运营团队亮出来，CEO、CTO、COO、CFO等各种O以及他们之前的光辉经历。再下面，继续秀肌肉，各种海量的实体商家已经入住的截图。再就是秀一下自己强大的地推团队。

这一部分就是秀肌肉的部分，把你有的展示出来。

第五部分，是对未来的发展规划。他把整个公司的发展，画成了清晰地四个阶段：初创探索、深耕运营、规模发展、强盛品牌。每一年一个阶段，然后下面就是财务预测，就是哪一年，我计划做到盈利多少，估值多少，收入来源在哪里？

最后一个部分就是投资收益，就是告诉投资人，他的投资回报了。

先列出来了一张图，把各个互联网企业，历来的投资回报比做成了一张表，比如说王刚投资滴滴打车70万，四年变成了35个亿。

又拿出来了云集、拼多多这些企业某些人的投资回报，标题写的特别好，那些机会我们没能把握，潜意识就是，这次你可以抓住了。

接下来，就是把内部股权的认购图放出来，分成了50万和100万两个档，自己选。下一张，又把五年投资收益预测做了张图，让人就会充满了期望。再一页，把退出机制说一下，结束。

这是一个非常好的商业计划书的模板，很多人为什么做不出来一份优秀的商业计划书呢？不是你不会，重要的是你没有找到优秀的对标。找到一种形式，你就可以在这个基础上，换成你的内容，对标是解决问题最快捷的方式。

9.学会使用杠杆思维，来撬动更大的资源

什么是杠杆思维呢？就是你想解决某个问题，但不是你直接自己去解决，而是用另外的方式去撬动其他人，让其他人去解决。

你看宅团在最开始起盘的阶段，先是拿出来了股份的10%，做了一个有限合伙公司，然后用这个有限合伙公司去融资进来了2000万，这套方式被验证是有效的。你看用这样的方式，就是杠杆，撬动了资金，撬动了人，这里面的股东会给你带来大量的资源，他投资了你，就会帮助你。

那如何去复制这个杠杆呢？黄域在做市场的时候，他就让下面的代理商也使用这样的杠杆思维。比如说，一个南京代理商，他拿下来南京的代理权，也可以释放20%的股份，做一个有限合伙公司，然后用这家公司来做融资，就能解决第一步的启动问题。

你发现，杠杆也是可以被复制的，这个杠杆就是股份。

你发现，人最渴望的是什么，什么就会成为你的工具。

阿里巴巴的发展，有一点特别重要，就是他的合伙人机制。从最早期的十八罗汉，到后来的湖畔合伙人，都是在用股份的方式来撬动更多有能力的人加入。资金更是一样，你看孙正义的投资，也是用股份撬动的。

股权的作用是什么？这个要想清楚，他不是攥在手里的宝贝，而是帮你融钱、融人才的工具。

10.他踩过的坑给我们留下的教训

第一个坑，就是一定不要去做盲目的测试，测试既然是测试，它的失败率就会很高，因为是不确定的，你不能在它身上寄托太多的希望，它有巨大的资金成本和时间成本，一定要在成功的基础之上去建立成功。

这个就是我们一直说的对标，找到一个已经存在的优质对标模型。跟着他的步子来，而不是自以为是的去看待，你会说那都是老掉牙的方式了，你就造了一个新的结果，你就成为了炮灰。

第二个坑，一定不要把商业模式设计的大而全，你的链条很长，做完了这个环节，下一个环节才能连上，但是你很可能会在第一个环节就过不去。

那你在后续环节上做的所有准备都没用了。但是，即使你想到了未来，先放下，先把第一个点打透，先带着大家打一场胜仗，这个比什么都重要。其实还是一句话，离钱近一点。

第三个坑，就是一开始的时候，尽量的用低成本和零成本去做事情。比如说技术团队这个事，黄域在初期技术团队的投入超过600多万。

再后来，对这块做了很多的精简，也跟有赞进行了合作。其实这个点，在第14期花镇里肖振兴讲的，做任何创业的第一步，就是先验证，用最小的成本验证，能跑出来了，再来正式上路，做扩张和复制的动作。

1.如何用3个月时间，融资2000万

2.用好这两个工具，找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量，用美团的方式做服务，这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点，看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联，让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维，来撬动更大的资源

10.他踩过的坑，给我们留下的教训

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