政府招商引资谈判模式有哪些内容，政府招商引资谈判模式有哪些形式？

一.深入研究产业才能“招他人所不能招”

合肥市招商引资的划时代转折点，在2008年。

这一年，显示屏企业京东方计划全国布局，与合肥进行对接。落户条件是政府需注资90亿元，解决企业6代线项目融资难题。最终，在争议中，合肥市政府顶着“发不出工资”的压力，拿出“壮士断腕”的魄力，力促京东方落户合肥新站区。

事实证明，合肥选择是对的。依托京东方，短短10年间，从无到有，合肥新站区已聚集上下游企业75家，打通了装备、材料、器件、面板、模组、智能终端全产业链条，总投资超千亿，吸引了晶合集成电路、康宁玻璃主动落户。合肥也因为京东方而成为全球显示之都。

回过头来看，今日之成功，源于当年之远见。

谋求转型的合肥早已把目光锁定新型显示产业，多次邀请国际国内行业专家进行论证。京东方，不是合肥的一场赌博，而是对产业方向的精准把握和对国家新兴产业战略的深度解读之后的决策。

招商引资要顺应国家发展大势，聚焦高端新兴产业，深入研究产业发展方向，锁定目标企业，科学论证，再打通产业链。回顾合肥招商引资工作，大项目好项目，都是这样招进来的。

紧盯产业、紧盯产业链、紧盯目标企业招商，在合肥上下已经成为共识。从市领导到普通招商人员，合肥市有一大批人在研究产业。

如合肥市高新区成立了集成电路、智能语音、生物医药等9个产业招商小组和产业专家委员会，每个小组专攻自己的产业方向，深入开展产业研究，开展精准招商。研究行业协会网站、产业发展报告、上市企业招股说明书、企业新闻、业内专家和行业资讯机构分析等，加强对经济形势、产业、行业、龙头企业的研究和分析。改变过去“等靠要”的思想，才能做好无中生有。

再如合肥市新站区围绕“芯屏气合”四个产业方向再细分产业领域，建立每个产业由一个处全程跟踪负责的机制。从产业研究到招商引资到跟踪服务一体推进，打破了以往粗放的、有活一起干的模式，更加精准有实效。

通过对产业的深层次研究，对于一个企业、一个项目，合肥能够看到别人看不到的潜力。

二.专业化招商才能与企业“在同一个频道对话”

翻开合肥市《重点产业招商指南》，新型显示、集成电路、软件、语音及人工智能等18个合肥市未来重点发展的产业都被梳理成篇，每一个产业的产业发展趋势、产业政策、产业链情况、重点目标企业、招商对接平台都被清晰地以文字、表格、图表的方式呈现，招哪些商、到哪些地方招商、以哪些企业为重点、通过什么方式招商一目了然。

这是方向引领方面的专业化。

这个指南的编写者不是专业机构，而是合肥市投资促进局的一批年轻人。每个人负责一个产业，整个下来，你就对这个产业有了全面的认知。

如2020年9月底，合肥新站高新区招商局组织招商业务应会知识培训会，针对新入区项目用地及厂区布局业务知识展开专题培训，以帮助招商工作人员更好地把握项目选址、用地需求、厂房工艺布局标准等相关专业知识。

这是在培养更多专业招商人员方面的用心。

唯有专业的招商引资方式，才能和投资者在一个频道对话，才有可能打动他们、引进他们。

招商之前，必须要练好内功，做好准备，要“知彼所有，知彼所欲；知己所有，知己所求”。

产业发展的规律招商人员要掌握，新的技术、商业模式、新出现的目标企业也要知道，企业的股权架构、团队、销售收入、在行业的位次要熟记于心，企业的下一步布局是什么，在全国甚至全球领域这个布局意味着什么都要知道。从对方企业的未来发展规划，到本地用地用水用工情况，这些都是要清楚掌握的内容。

合肥的专业招商人员能专业到何种程度？有一位招商人员到一个企业考察，看了厂房和设备以后说，项目的投资额是3800万元，企业负责人听到后很震惊，因为项目的实际投资额是3700多万。

一个项目他们只要谈一次，就知道这个项目有没有希望，这个企业有没有可能落地。这是长久招商工作以来，融入意识中的招商经验。

专业化带来的是招商的精准有效。正是这些专业的研判，成为合肥下注的坚实后盾。

三．资源在第一线、政策在第一线、人员在第一线才能“跑来好项目”

如果招商是当今经济工作的战场，那么一线招商人员就是“前锋”。只有资源、政策、人员等要素不断向一线汇集，面对“多对一”招商局面时，才能更有胜算。“好项目都是跑来的。”

如2017年，合肥组建200多个招商小组和5个驻外招商办事处，他们的收获是：共引进大项目119个，总投资1242亿元；

如2020年，44个县干小组累计接待客商771批次，拜访客商684批次，报送招商项目信息475条。他们的收获是：超额500多亿完成全年招商任务。

而合肥市对“政策工具箱”的打造，让资源、政策跟着人员一起，成为吸引项目的强大磁力。

“需要基金，我们就在‘基金丛林’里提供基金支持；需要团队支持，我们就提供人才政策；需要资金补助，我们就提供‘三重一创’等政策。”这是合肥市招商“政策工具箱”的便利。

合肥市委、市政府为推动招商引资，陆续出台了很多政策，形成了政策“工具包”甚至“工具箱”。在谈判桌上，招商人员可在合法合规的前提下，根据人之所求、人之所需，有针对性地拿出这些“工具”。

“对于好的项目，能给的政策尽量给，不能给的政策坚决不给。”“政策工具箱”让一线招商人员在谈判桌上有了政策和资源，提高谈判的成功率。同时，也让招商人员心中有了“底线”，能够在源头上杜绝没有底线的拼资金、拼资源、拼土地、拼政策现象。这能够有效避免项目签下来，却落不了户的情况发生。

而对于“底线”的把握，合肥市各地都探索不同的办法，来确保“万无一失”。

比如，庐阳区成立由财政、法务、审计等部门参与的会审小组，对特殊项目进行全面会审；

比如，高新区建立由招商部门兜底的工作机制，对于没有从事过招商工作的部门或人员外出招商，招商部门全程配合。

向实而生，合肥市全方位、全过程的政策工具，对招商人员充分地授权，在把好“质量关”的同时提高了招商引资的效率。

四．资本招商

合肥国资融资平台，合肥市建设投资控股（集团）有限公司董事长李宏卓以投资蔚来汽车为例对外透露了合肥国资投资的决策程序：当时合肥是四条战线同步在开展。

第一组织了专业的团队，也委托了国内一些顶尖专家进行论证，对蔚来的技术、供应链和市场等进行全方面的研判；

第二，高度关注国家的政策导向，对智能电动汽车的发展，包括他们采用的这种换电模式的支持，给做决策提供一些支撑；

第三，委托专业的机构，通过法务和财务对企业进行全面的尽职调查；

第四个就是我们跟他们进行详细、周密、严谨的商务谈判。

合肥国资谈一个项目，必须对投资管理最终资本退出全过程的每一个细节进行考虑，一旦确定就按照协议来履约，这是合肥可以在很短的时间里高效投资的一个过程。

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