客户细分有哪些，客户分类方法？

投稿用户 • 2024年4月16日 pm5:20 • 项目推荐 • 阅读 50

企业资源有限，因此开发客户是一项需要慎重考虑的任务。在进行客户开发前，企业需要对客户进行细分，以便能够有针对性地满足不同客户群体的需求，从而赢得并保持有效客户，同时吸引和培养潜在客户。只有这样，企业才能提供有效的营销服务。

客户细分的概念

企业根据客户的价值、需求和偏好等因素对客户进行细分，以便提供更有针对性的产品或服务，这被称为客户细分。

细分客户群体的作用在于有效发挥客户价值和优化企业资源。从客户价值的角度来看，不同客户对企业的价值不同，因此企业不应只关注增加客户数量，而应更注重提升客户质量。

企业需要了解哪些客户是最有价值的、哪些是忠诚客户、哪些是潜在客户、哪些是成长客户以及哪些是流失客户等信息。因此，对客户进行细分是非常必要的。

客户细分的方法和类型

客户是企业的重要资产，因此，企业应该根据不同类型客户的需求和价值制定相应的策略，以便在满足客户需求的基础上，实现企业资源分配的最佳状态。

客户价值的细分主要包括客户赢利能力细分、客户关系价值细分以及客户终身价值细分。客户赢利能力细分指的是根据客户在购买服务或产品后所带来的收入和利润水平来进行分类。客户关系价值细分则是根据客户与企业之间的互动、忠诚度以及口碑来进行分类，以衡量客户对企业的贡献程度。而客户终身价值细分则是基于客户在其与企业关系的整个周期内所带来的总价值来进行分类，包括多次购买、忠诚度和口碑等方面。

根据客户的盈利能力进行分类。

根据客户目前的盈利能力和未来的盈利潜力，可以将客户分为不同的细分市场，包括盈利能力最低的客户、具有盈利潜力的客户和潜在盈利最高的客户。

根据这种客户细分模式，企业应更加专注于为那些具有较高价值的潜在客户提供服务，因此需要投入更多的时间和精力。

举例来说，如果一个企业可以从20位潜在高价值客户身上获得每位120元的价值，以及从100位潜在低价值客户身上获得每位30元的价值，而企业开发客户的成本为每位10元。那么，企业将在高价值客户身上花费200元的开发成本，但从中获得的客户价值为(120-10)×20=2200元；而在低价值客户身上花费的开发成本是1000元，但从中获得的客户价值为(30-10)×100=2000元。

显而易见，明确定目标客户群的客户营销将会产生更好的效果。

根据客户关系的价值来进行细分。

根据企业中常用的“二八法则”，这意味着80%的利润来自于20%的客户。这20%的客户通常被称为“重要客户”，因为他们具有较强的盈利能力。这些客户通常不太在意价格，并且对企业非常忠诚。因此，他们被视为企业最为重要的客户。

“次要客户”是指那些贡献了60%的利润，但盈利能力及忠诚度没有“重要客户”高的客户。他们往往与多家企业做生意，因此企业需要重点关注他们。

被称为企业的“普通客户”的是那些能为企业带来40%利润的客户群中的60%。这类客户数量大，他们的忠诚度和赢利能力一般，企业在客户资源分配上对其基于一般关注即可。

被称为企业的“小客户”的是那些只为企业带来20%利润的80%客户。这类客户给企业带来的价值较小，甚至不能给企业带来价值，因此企业在客户资源分配上需谨慎对待。

根据顾客终身价值的分析分类。

客户的价值并非仅仅通过他们的购买行为来衡量。对客户进行细分，并基于客户终身价值来进行分析，可以帮助企业确定那些能为企业带来更多价值的目标客户。

客户终身价值的划分包括客户当前价值和客户增值潜力两个具体维度。每个维度又分为高和低两类，从而将客户群体分成四组，形成客户价值矩阵。

企业应当将具有高增值潜力的客户和价值高的客户作为重点客户目标，因为这些客户具有未来增长的潜力。同时，对于目前价值高但增值潜力低的客户，企业应该采取保持关系的策略。至于当前既没有很高的价值，也没有增值潜力的客户，则企业可以选择放弃与他们的合作关系。

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客户细分有哪些，客户分类方法？

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