整个产业园区行业的生态环境和基本逻辑都正在颠覆，从开发到运营，从增量到存量，从载体到服务，行业悄然发生着一场多维度、多层次的变革，秩序开始重塑，模式开始诞生，新的主体开始入场。

北京全面叫停产业地产分割销售，深圳严厉整治园区二房东控制房租涨幅，上海加强产业用地全生命周期管理并收储低效产业用地，东莞取缔产业转型升级基地，杭州“重回制造业”、新版M0出炉只租不售……山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧。

大势所趋，互联网+大数据的潮流席卷之下，传统的招商模式正在被彻底颠覆，园区的生存之基石——招商也面临着一场前所未有的变革。

最怕花钱没效果

园区招商的四个误区

近来，很多园区老总跟橙园区吐槽，项目推广各种渠道做了不少，真金白银砸进去数十万、上百万，然而无论是客户的到场率和最终的成交效果都远远低于期望，效果寥寥。为什么花大力气推广没有效果？橙园区认为有以下几个原因：

1、推广过于强调流量思维

很多园区营销人，入行最先学的就是营销漏斗。推广负责流量，要尽量做大客户池。于是很多园区项目都是购买流量的思维，怎么有流量怎么来。很多项目的推广，直接户外广告、报纸、招商推荐会、协会商会资源通通一顿狂轰乱炸，营销费用花出去不少，结果是雷声大、雨点小，看似资源拿了一大堆，实际真正需求、意向的客户很少，成交更是寥寥无几。

这种情况就是过于追求流量，不管三七二十一，先弄到企业客户资源再说。

但是，大量的无效客户资源，只会浪费园区招商人员的时间，让真正的有效客户的服务质量下降。其实，推广除了带来流量，还应该承担一定的筛选功能。

2、园区招商严重依赖招商代理

橙园区每月都接到至少几十个园区的招商代理诉求。有的园区招商团队缺乏专业性和优异的招商作战能力，于是剑走偏锋——找招商代理。将绝大部分招商希望寄托于招商代理公司。很多项目，策略依靠代理公司，创意依靠广告公司，依赖性太强。园区营销团队只做选择题，没有发挥应有的主导力。

但是，越是经济不景气的淡市，优秀的客户资源越是稀缺。招商代理往往从利益的角度出发和考虑，优质的企业客户资源都往提成比更高的园区输送，很难做到“专一”，这种内部的操盘手法很常见。而且一旦无法完成事先的协议约定，招商代理可以拍屁股走人，而园区往往陷入一种再找再换的恶性循环里，但是招商依然无以为继，园区欲哭无泪。

3、项目没有核心卖点，无法打动客户

人往往习惯于表达自己的诉求，而很少去思考对方的真正需求。

不会提炼项目的核心卖点，项目推广的内容与不匹配项目定位，无法精准把握客户的核心需求，对于项目缺乏深层次的认知，是大多数园区推广的通病所在。很多园区的营销推广都是自说自话，一直强调自己拥有什么，而很少去反思能给企业客户带来哪些具体、切实的利益。事实上，客户根本就不在乎你是谁，而关心他能够得到什么。营销结果可想而知！

4、用撒胡椒粉的方式做投放

有些园区项目预算不高，但却想贪大求全，什么渠道都想投一下，户外、网站、朋友圈、微信、微博等等……，但有内容又跟不上，最后的结果是做了大量的无用功，企业客户根本对你没啥印象。这是最典型的园区营销浪费。

臣通招商大数据 —— 一场园区招商的时代革命

园区招商是一件“大海捞针、隔山穿针”的苦差事。一方面，这依然是一个行业极度分散的领域。根据公开信息，截止2017年底，亿达自1998年起累计招商入驻产业客户近800家；联东自1991年起累计招商入驻产业客户超8500家。业内目前应该找不到当年招商落地破千家的企业，可以说，行业集中度无从谈起。另一方面，这是一个行业成功率极低的领域。华夏幸福号称拥有4600+招商团队，2017年新增签约入园企业635家，平均签约一家企业需要7人。一大批有选址需求的企业和一大批招商军团，似乎很难在正确的时间遇到正确的人，共同携手落地合理的地方。结果，企业挑花了眼、招商杀红了眼。

同时，园区营销费用居高不下而推广效率低；资源渠道的覆盖面窄，无法有效导入产业资源；招商团队能力参差不齐，迟迟不能落地成交。而在臣通招商大数据系统中，这些问题都被一一完美解决，让园区用最少的营销费用砸出性价比最高的招商效果。

它能根据园区招商的不同诉求，快速、高效地实现园区招商的精准对接：

01 满足园区的本地招商需求

对于大部分园区而言，最好招商的就是项目周边的企业。因此如何把嘴边最容易吃到的肉全部吃干净，是园区最重要的招商诉求。臣通天龙八部定位法通过臣通自己操作的园中园和对全国1000多家园中园的调研分析发现，工业生产制造类园区的招商客户主要（70%以上）来源于项目周边50公里范围以内，研发办公类园中园的招商客户主要（70%以上）来源于项目周边10公里（一线及新一线城市甚至要缩减到5公里）以内。那么如果能够以项目为圆心，以5、10或50公里为半径画圆圈，把圆圈内所有的符合项目定位的企业都找到并进行招商对接就完美的解决了园区本地招商的诉求。

而臣通招商大数据系统，能快速找到项目周边N公里范围以内与园区招商定位相符合的企业，联系对接，并还可以进行统计分析。另外，还能快速找到竞品园区（或成熟标杆园区）、拆迁区域内的企业及情况分析。不仅能够进行招商的竞品区隔， 同时也对竞品园区及拆迁区域内的企业进行精准对接，帮助园区在招商中占据先机。

02 满足园区的异地招商需求

无论是产业准入政策门槛的日趋严苛，还是政府对税收、产值、人口就业等方面的诉求，抑或园区自身物业去化的需求，从外地招引优秀的企业，逐渐成为所有园区的共同诉求。

而异地招商的难度显然比本地招商要大得多，因为涉及到企业的人力成本、人才招聘、生产成本、生产安全、人际关系、订单等诸多方面的因素。纵观园区的异地招商，做得最好的就是政府，因为当地政府招商的基本要求就是从外地引入。而政府招商主要就是通过人脉资源，一般都是通过当地在外地开公司的成功企业家转介绍，或者通过外地的当地商会资源去拓展，然后派人驻外地不但的去拜访、沟通，拓展关系资源网，其实就是利用老乡企业家关系资源网。而且政府具有公信力和公共号召力。

作为企业投资开发的园中园，他们要想外地招商，既没有广泛的老乡资源，也没有对老乡企业家的公信号召力，更不没有如政府那般动辄过千万的高额费用预算。但有必须满足政府的诉求，起码招一部分外地企业作为门面支撑，怎么办呢？

臣通招商大数据系统通过将全国的商、协会资源，老乡会、同学会资源，进行清洗、筛选、分析、研究、整理后形成了独有的园区异地商会招商体系，为产业园区构建一种全新的人脉资源关系网。园区通过使用臣通大数据的异地商会招商功能，能将全国各地所有的老乡人脉资源一网打尽。基于这些优质的老乡人脉资源，园区无论是进行招商需求挖掘和资源人脉链接，还是开招商推介会，请老乡企业家们集体组团回乡考察都有很好的基础。效率高，成本低，园区招商落地性强，已经被几十家园区共同验证。

03满足园区的产业链招商需求

任何园区都会有一个或几个主导定位的产业，都希望进行产业链上下游招商布局。同时，由于政府的产业的准入门槛的提升，也逼迫产业园区有对产业统一和产业链聚集的诉求。

如何进行产业链招商呢？目前大部分园区都是通过行业协会或大企业的上下游进行挖掘，拓客方式都是通过人脉资源介绍。这种传统的方法效率低，时间和资源消耗大。

产业链招商的核心难点在于：A、对某一产业的产业链上下游进行没有全景解析，不能清晰到每一个环节的产品和服务种类，招商人员对产业和产业链不懂不专业。B、找不到与该产业产业链上中下游的各个环节产品和服务相关的企业。C、无法精确的、批量的、高效的与这些企业的KP决策人进行对接。

臣通招商大数据的产业链招商模块通过“产业链全景图”——“企业画像引擎”——“收藏企业”——“联系对接”完美的解决了产业链招商的难题。产业链全景图，臣通大数据系统里整理好了100多个产业的产业链全景图，园区只需要根据自己的产业定位进行查找分析即可。企业画像引擎作为产业链招商的补充，是为了让园区精准的找到产业链某个（某些）环节的企业，同时结合区域、行业进行搜索匹配，最后形成评分的画像报告，便于园区挑选。

除了帮园区能够快速进行精准客户的查找与链接，臣通大数据还能为园区进行真实的需求和意向客户的直接推送。目前已使用的园区反馈效果十分好，招商落地性也非常强。

成王败寇，行业没有退路；存量压顶，破局唯有招商。有人在暖冬感受寒意，有人在寒冬嗅到花香，面对大变革下的机遇和压力，园区招商是“同质化竞争、高成本低效果”的困局中踯躅彷徨？还是在大数据潮流与时代趋势的加持下，精准招商、高效落地？唯一可以肯定的是，对于任何一家行业参与者来说，原有的招商模式都要经过一轮颠覆与重构，只有最善于在变革中发现机会，并适时调整最适合园区自身的营销方式，才能在这一轮园区存量的大浪淘沙中绝境逢生，笑到最后！

变局将至，园区正面临着种种问题与困惑，招商最甚。12月6-7日，广州，由臣通智库举办的第20期园区董事汇，二天时间，100多位园区大咖，18个招商难点的精彩剖析与解读，为您奉上一场关于园区招商的知识体系、实操流程、方法技巧及精准落地的盛宴，为变局时代的园区招商指引出一条全新的破局之道！如果您还在为园区招商而苦恼忧心，那就赶紧来报名参加吧！