上次讲完品牌连锁之后，有很多朋友深以为然，他们点击关注了我，同时也私信和我交流，很多人都问到一个共性的问题：已经认识到了品牌连锁的重要性，但在招商加盟这个环节很多人都做不好，很多人都曾经失败过，跳过或大或小的坑，有的已经幸运的爬出来了，有的还在挣扎中，交流中有的人禁不住泪目。

所以我觉得有必要和大家分享一下招商加盟的全程解决方案，在关键节点上大家可以参考一下。

同时，我也在思考，对于一个企业来说，聘请企业经营咨询顾问是一个很有必要的事情，但如何操作，以什么样的形式介入是需要优化的。最近我们团队正在打造企业经营私董会的课程，相信会对很多企业有帮助。各位企业家可以期待一下。

那么今天我就重点给大家讲一下这个招商加盟体系。

我们现在做的项目，一般就是做完战略定向以后，接着做招商，因为对企业来说，招商意味着可以相对容易的去增加现金流。

从前期品牌连锁的交流分析当中，大家知道了拓展模式和招商是相对应的，只不过是拓展模式里面，把招商这块给抽出来了。

我简单给大家看一个图。这是整个的招商加盟连锁系统的分析、制定和执行过程。

这是整个的招商加盟连锁系统的分析、制定和执行过程。不论任何一个招商项目，首先要做的一件事情就是定位分析，包括行业分析、客户分析、竞争分析和内部分析，对这四个方向进行分析以后再做招商定位。

第一部分、招商加盟战略与模式

一、行业分析

行业分析重点是分析行业的成熟度，按照投资的说法叫赛道，举个例子说明一下什么叫行业成熟度。从历史的角度来说，古代史当中，春秋五霸战国七雄群雄纷争，后来秦国突起，秦始皇开始统一天下，而近代史当中，初期是清朝统一天下，后面是军阀混战，最后共产党解放全国，那么演绎成行业分析，就是先是区域市场内的各个品牌之间竞争，形成格局，然后就有优秀品牌从区域连锁升级至全国连锁。所以对企业来说，当这个行业还处于市场分割的时候，就有崛起的机会，如果市场上已经有全国品牌的时候，再想起来难度就大了。

所以一般行业分析会从三个指标去切入，第一个指标是看上市公司的数量。如果这个行业里面没有上市公司，这个行业赛道是OK的，是可以做的，但是可能需要技术研发、需要市场营销。

第二个指标是看有没有资本介入，或者是有没有导入新的技术。如果有专业型的技术服务团队，具有技术支持的行业解决方案，那么这个行业就会快速崛起了。资本和技术导入的典型案例是餐饮行业，2018年海底捞上市以后餐饮开始火起来，以前资本是不关注餐饮的，为什么？因为餐饮最大的问题就是财务不透明，但是当新的技术-支付系统成熟并介入以后，所有人都开始用扫码支付之后，财务自然而然就规范了，账目透明，很好管控，投资人就愿意进来了。

海底捞上市带动了餐饮行业的预期，资本就敢于把钱投到餐饮行业。市场预计将来会有将近20家餐饮公司上市，这将是一个趋势。

第三个就是技术和资本愿不愿介入？如果说资本经常来找，那说明这个行业是可以的。如果你找资本但资本不理你，找品牌策划但没有人去做，那这个行业肯定出问题了。别人不关注就没有办法做大。

另外，消费者认知里面有没有这个品牌意识也很重要。比如一提零食坚果类的，大家想到了良品铺子，证明这个已经基本打造成了全国品牌。百果园在行业内部是知名的，在行业外的其他人是不知道，对吧？但是绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌这三家企业，占据了卤味的半壁江山，其他企业想突破是有难度的，除非是做细分市场。

所以一个行业里面通常会留3到5家企业，一类是做大，就是量很大，但是不怎么挣钱，他是赚客户的。第二类是做强，管理很好，内部的管控很严格，产品性价比和整个的风格控制很好；第三类是做专，异军突起，就做单品，把单品做到极致，也能在市场站稳脚跟。

市场也验证了这一点，比如零售领域，淘宝是做大，他的品类很多，京东是做强，他的物流系统体验感很好，拼多多做专，店铺都不要，只做单品，把单品做到极致。因为在京东和天猫搜索寻找单品，供选择项太多也会很痛苦，拼多多通过社交电商单品战略，起盘是从单品起盘的，再加上微信给他赋能，同时OPPO和 vivo开放渠道，拼多多就是通过匹配相关资源，然后从竞争激烈的领域成功突围，迅速上市。

行业里面始终会有几个品类，适合不同的客户，做专是作盈利点的，做强是做整个的信息系统，现在京东出来一个CTO整合所有的产业互联网的项目，散乱差的他全部在收。因为他的技术系统和整个物流系统很厉害，包括京东到家都开始开放了。海底捞也是在做强以后，所有的业务都开放了，火锅餐饮是他的主体，但是后面延伸出来的物流配送，中央厨房和整个的预包装食品都向业内开放，他先给自己用，用不完的话给别人用。

如果说分析完以后这个行业可以干，或者是说可以做一个细分品类，那就可以往上这边插入，这很重要。

二、客户分析

那么第二个客户分析，主要从三个维度去做客户分析。

第一个消费习惯，比如用什么去支付，如果说用微信支付养成习惯了，突然让改为现金支付就会很不适应，所以企业不能违背客户的消费习惯；

第二个是消费意识，就是消费者在这方面有没有消费认知。比如说之前企业经营遇到问题，大家想通过培训就可以解决问题了，但是培训治标不治本，还是会出现其他问题，企业认识到必须要通过咨询才能解决一系列问题，这是消费意识。如果消费者没有消费意识的时候，就很难去挖掘这个市场。因为需要去教育客户，而教育客户的成本是很高的。所以一个风口的企业就是消费者的消费意识在觉醒的企业。

第三个是消费者付出的成本。成本包括两个方面，分别是时间成本和资金成本。便利店降低了客户的时间成本，但需要付出一定的资金成本，而大型商超虽然价格便宜，但需要占用消费者的时间成本。

以上是客户分析里面常用的几个焦点。

三、竞争分析

竞争分析一般有几个维度展开，第一个就叫同业竞争，指两个品牌在主营业务方面有相同或相似之处，第二类叫异业竞争，就是我们称为跨界。随着互联网科技的发展，行业之间的界限越来越模糊，企业可能会被一个看似毫无瓜葛的跨行业企业干掉，所以将来的竞争战场并不是局限于行业内市场，会扩大到整个宏观市场，也就是所谓的异业竞争。

举个例子，对于一家品牌设计公司，他的同行也是品牌公司，这是同业竞争，对吧？但是突然物业自己也要搞品牌公司，整个的竞争环境就发生了变化，物业公司把客户全部导流过去，实施终端拦截，在原来的业务基础上做起了衍生业务，这就是异业竞争。

大家应该都知道，猪八戒网最早的时候是做设计的，但猪八戒网现在最盈利的点绝对不是他的设计，而是工商注册、商标注册。以前的流程是品牌设计好之后，客户自己去注册或找专门的公司去做商标注册和代账等业务，后来猪八戒网把原来的主营业务进行延伸，帮客户做完设计之后，也帮客户进行商标注册，而且成为最赚钱的业务。因为他有流量基础，可以去做拦截，把业务链延展，那么下游原来的工商注册公司全被搞死了。这也是我们所说的异业竞争。

第三类竞争是什么？是竞争格局。

竞争格局，就是根据它的地理区域和时间差来进行的竞争分析，区域的强势和弱势。举个例子，深圳有强势品牌，长沙广州有弱势品牌。如果一个新的品牌想切入市场，那绝对不应从深圳开始，而应该从广州、长沙开始。因为要避免这样的竞争。

美团打败饿了吗，其实就是做了一个竞争格局的战略。当时饿了吗从上海起步，主要做一线城市，但是美团早期做外卖的时候就避开一线城市，把二线省会城市全搞定了，站稳脚跟做大体量之后才铺到全国，最后成为外卖市场的老大。

蒙牛与伊利的竞争也是采用竞争格局策略，因为伊利品牌在华北市场根基牢固，从北往南逐渐渗透；但是蒙牛融到资以后，第一个打的市场是深圳，因为深圳的成本低，把深圳市场占领以后，从南往北打，最后蒙牛、伊利两个品牌都获得成功，成为乳业双雄。

所以这就是我们所说的竞争分析会涉及到的几个方面，同业竞争、异业竞争和竞争格局。

四、内部分析

内部分析主要就是SWOT分析，就是分析与企业密切相关的内部的优势、劣势和外部的机会、威胁等，可以对企业所处状况进行全面、系统、准确的研究。内部分析重点在于企业的经营能力和资源整合能力。

未完待续、、、、、

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全国招商加盟网怎么加盟创业项目，创业招商加盟网有哪些？

一、行业分析

二、客户分析

三、竞争分析

四、内部分析

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