在整个项目的实施过程中，前期调研是非常重要的，在调研的过程中要明确客户的需求，但是有的时候客户其实并不知道自己需要什么，那么这个时候我们就需要加以引导，在沟通过程中将我们的标准方案和客户的实际业务相互进行结合，将其呈现给客户，这样，客户也会逐渐地明确自己真正需要的是什么，当然这是一个循序渐进的过程。

近期参加了一个数据中台的项目，目前该项目正在处于前期的调研阶段，在调研的过程中针对调研的内容发现一些不太一样的情况，针对在调研的过程中遇到的问题，我进行了反思和回顾，下面对本次调研所学习到和认知到的内容进行分享。

前期准备

调研简单来说就是我们提出问题，客户方针对问题进行回答，但是这只是通俗地去讲，如果只是单纯地当做是提问那么肯定是做不好的，因此在最开始就需要重视这一部分内容，在调研之前出具调研提纲，在出具调研提纲的过程中清楚地知道自己需要的是什么，客户需要提供给我们什么。

1.重视调研

调研是项目实施的开端，一个良好且明确的开端是项目实施成功的根本保障，调研不仅仅是明确客户的需求，也是在需求的调研过程中让客户明白并了解我们的产品的过程，在沟通交互的过程中不仅仅是咨询到了客户对应的需求，还能让客户了解到我们的产品，更重要的是在调研途中对于客户的业务方面也有更加准确的了解。

2.知己知彼

在调研之前，针对客户方的业务情况可以去网上进行搜索，找相关人员去确认或者到客户的官网上进行查阅都是去了解客户工作流程的必要环节。例如我们公司是做集成相关的内容，也可以去查阅客户官网上是否展示出了他们所使用的业务系统，有针对性地去提问。梳理好客户的工作流程，结合项目的实施内容撰写调研提纲。

3.调研提纲

调研还是一个你问我答的环节，那么这里就先不介绍怎么问了，首先问什么内容肯定是我们要去了解的：项目是如何去实施的？实施的过程都需要什么？什么是我们所需要的？这些在调研之前都一定要明确出来，因此调研提纲是非常重要的，在撰写的过程中不仅会逐渐明确自己想要问的问题，在书写完毕之后也可以交付给客户，让客户也有个准备。

方式方法

明确了在调研前准备的工作内容，那么如何进行调研，怎么去进行调研就是接下来要做的。以我本次进行调研的公司为例，该公司的组织架构如下：

可以看出，这是集团+多子公司的形式，并且不仅仅是一种类型的子公司，不同板块下又有不同的三级子公司。所以针对这种多业务类型的公司可以进行如下方式的调研：

由于公司涉及的行业较多，需要去了解被调研公司的大体业务，在调研过程中针对被调研客户的工作内容需要提出不同的问题，最终将每一次的调研进行经验的总结。

1.了解业务

以我本次调研的公司为例，本次的项目工作是面向于集团层面，而集团层面下也需要考虑其他各个板块，各个子公司的工作内容，所以一定会到各个公司中进行调研，那么板块不同，他们的工作也肯定是各不相同的，所以要在调研前去了解客户的业务情况，不仅仅是在调研过程中有方向的提问，更重要的是有所准备会让客户觉得在重视他们。

2.面对群体

面对的群体不同，所提问的方式肯定也是不同，在提问之前可以先让客户介绍下自己的职位，根据职位的不同能问的问题也是各不相同，例如如果是领导层面，那么过于纠结细节肯定是不行的，领导不会去关注细节，他们知道的更多的是大框。我们的项目做的是集成方面，所以针对于集成方面的需求，如果对方是技术人员就可以进行询问。

3.总结归纳

每一次调研都是对客户的业务进行梳理，也是在调研过程中知道自己可以问问题，什么样的问题客户没有，无法回答，虽然如我前面展示的组织架构图所示，板块不同业务肯定也是各不相同，但是在调研过程中既然他们都是一个集团公司下的子公司，互相之间肯定是有相同之处，将这些相同之处总结归纳出来，也是我本次集成相关工作的调研目的之一。

调研技巧

知道了调研的一些方式方法，那么在具体的提问过程中，一些技巧还是需要去了解和认识的。例如在调研的过程中注意聆听，针对于客户的发言加以引导，通过一次次的调研进行经验方面的总结归纳。

1.聆听交互

调研也是一种沟通，那么沟通最重要就是聆听，客户在讲话时尽量不要打断，但是如果客户在阐述过程中某些地方含糊其词，没有介绍到位，也需要及时地打断，希望客户去深挖一些内容，有些时候在他们介绍的时候会下意识地避开他们觉得不重要的地方，而这些地方如果正是自己所想要的，那么就必须要尝试深入询问。

2.加以引导

有的时候客户并不知道他们的需求是什么，例如我本次调研的客户他们的技术水平并不是太高，而且很多数据的采集都是通过线下的方式，很少有线上的情况，那么就需要在询问的过程中针对于自己的问题进行解释，然后举例自己的问题的答案都大概是什么，在客户回答的过程中注意辩驳等等，这个过程会比较困难，但是也需要进行克服和调整。

3.经验总结

首次的调研可能并不会有想象中的那么好，那么在调研结束后就需要对本次调研的情况进行一个总结，尽管一次调研不会显现出什么，但是也是对集团的整体情况有个初步的了解，调研工作也不是这一次问完就结束了，一次的调研更重要的也是为下一次调研做准备。

总结回顾

调研完毕才只是调研的开始，针对于调研出来的内容进行总结，萃取出我们想要的才是调研的根本目的。通过会议纪要进行内容的总结，梳理不明确的地方进行补充调研，通过对现有的相同行业的分析进行总结归纳。

1.会议纪要

会议纪要就是在进行调研的过程中，尽量将客户说的，无论是否有用都尽量地记录下来，这样在后续进行总结萃取，或者进行补充调研的时候也能有更好的方向。并且会议纪要不仅仅是提供给自己去看的，客户方也会想看会议纪要，他们可以通过会议纪要回顾下自己刚刚阐述的内容，也是对调研的内容记录的是否充分的一个审核。

2.补充调研

补充调研就是对已经进行调研的公司进行二次调研，本次将会区别于上一次的调研，针对于上一次不明确的问题，或者想要更加深挖的问题在这一次的调研都是可以去尝试补充说明的，其实补充调研的内容也未必是全面的，但是相对于上一次的调研问题，重复的内容要记得千万不要去问，但是可以根据上一次客户的回答再加以引导和深挖，逐渐丰富自己的调研内容，为后续的蓝图等打下基础。

3.行业分析

有的时候进行补充调研之后，虽然有些问题还是不够明确，但是随着一场场的调研结束，针对于这些调研的结果进行整个行业的分析和总结就成了必不可少的一环。可能客户对于自己的需求也不够明确，也有可能客户对于自己所需要的在当时也回答不出来。例如本次调研需要客户提供相应的指标进行分析，客户当时给不出，那么可以给出同行业的分析指标并让客户去选择和补充。

总结反思

本次的调研总体来说并不是很好，我只是针对于我调研过程中的不足进行总结和归纳，无论是对其他项目进行调研亦或者是追加的调研都是经验的积累。

1.急于求成

首先就是自己在调研的过程中急于求成了，切入的速度过快，并且被咨询方是领导层面，但是自己问到了许多技术层面的东西。调研过程中应该是先业务再技术，这样的话才会有一个缓冲的过渡期，我在刚开始就进行一个高难度的问题提问，领导会认为后续的问题应该都是高难度的层面，这非常不利于后续的提问，因为就算是问到了他们负责的方面，他们也会下意识的将之前的提问情况融合进来，造成了很多答非所问的情况。

2.经验不足

本次的调研的情况也暴露出自己的经验不足的问题，在问不出来自己想要的内容之后，原本的计划就会被打乱，导致一步错，步步错，在事后才回想起来正确的问法，然而事后诸葛亮的事情没有任何的意义，后续的调研需要总结这次调研的经验教训，加强自己的意识和应变能力。

3.思维发散

调研虽然是提问但也需要加以引导，调研的过程中要多去思考，多去思考如何才能去从客户的口中问出自己想要的，他们说的和自己想要的有些时候会各不相同。避免在沟通的过程中泛泛而谈，在沟通过程中需要由浅入深，给客户一个良好回答空间。有的时候自己的问题也可以模糊一些，这也是为了让客户能回答出更多的内容，举例不能举得太多，否则客户会说：“嗯，对就这些差不多”。

提问的方式可以多种多样，很多时候可以换一种方式去询问。本次的调研也让我发现了自己还是有很多地方需要去学习的，调研的方法、调研的技巧，针对于调研的内容的总结等等，这些都是自己在后续的过程中需要去总结的地方，一次两次的调研说明不了什么，将每次的调研进行总结归纳，总结出不足并在下一次逐步地进行提升，这才是有价值的调研工作。

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