各位小伙伴大家好，我是土哥，首先给大家分享下，我为什么要讲关于招商这个话题？我的初心是什么？

这个要从我的创业经历来说，我最早做的是传统行业，后来做过互联网O2O，在做O2O这个行业时，大家都知道，最早2013年、2014年基本上很难有现金流，主要靠融资。后来我个人进入投资行业，现金流的周期就更长了，基本上几年都没有收益，非常不容易落地。

后来在机缘巧合下，我接触到招商行业，突然发现之前大家认为比较low的招商恰恰是除了金融外，离现金流最近的行业了。做招商时，我看到三、四、五线城市有大量的资金和资源，是非常大的创业市场。

现在疫情之下，很多人恰恰缺少现金流，都在想尽办法创造收入，但是人们都将精力花在C端运营上，这就进入了一个误区，C端运营的再细致，也仅仅是针对C端，收入比较慢，C端的力量相对于B端来讲还是比较弱小。

这时候如果转换一下思路，把toC转化成toB，就是一个很大的转机。一个B端，可能相当于100个C端的力量，这就是一种招商思维。

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创始人要了解的“大招商”概念

那么，什么是招商呢？我们常规所理解的招商，一般指招商会或以招商会的形式所做的招商。其实不然，招商在我的定义中，它是招募商业合作伙伴的意思，不仅仅是招募代理商和渠道商，而是招募你所有的合作伙伴都叫招商，也就是说，招商无处不在，存在于各个方面。

从大的方面讲，国家“一带一路”方针政策也叫招商。在我们企业里，通过众筹招募股东或其他合作伙伴，也叫招商；往小的方面讲，微商也是一种招商，包括平时所见的产品发布会、战略发布会、财富分享会、圆桌论坛等等，其实都是招商的一种表现形式。所以，如果把招商进行广义理解，应该称之为大招商。

招商无处不在，作为企业创始人，一定要学会招商，把招商作为常态，做到开口去招商，才能不缺合伙人、不缺资源、不缺现金流、不缺给你干活的人。

那么，很多企业创始人要问，为何我们要做招商？其实，对一个企业创始人来讲，最重要的三件事，就是找人、找钱、找方向。招商首先帮你解决找人的问题，其次能帮你解决找钱的事儿。

■ 第一，帮你找人，如果你能招募一批志同道合的人与你一起做事，你就可以找到源源不断的现金流。比如，你招了100个商业合作伙伴，就相当于帮你找了100个不拿薪水，但拼命工作的员工。这100个人背后都是有团队、有资源、有资金的，他们的战斗力要比你的员工强很多。

第二，通过招商你可以有源源不断的现金流。举个例子，你招商100家，如果每家给你10万块加盟费或产品费，你就相当于有一千万的现金流。所以，招商是老板离钱最近的一件事，把招商打通了，现金流就源源不断，有一句话叫今天不招商，未来你将无商可招。

第三，不仅是我们做加盟连锁的公司要学习招商，做零售C端的企业同样也要有招商思维。把招商思维运用到用户运营中，用招商思维做用户裂变，让你的C端裂变为更多的B端。

给大家举个例子，大家熟悉的云集在整个发展中就充分运用了招商思维。它把C端变为B端，然后赋能B端再去做C端，形成了从C端倒逼B端的生态闭环，很快就上市。对于绝大部分中小微型企业来讲，如果想快速发展，跑赢其他竞争对手，仅靠自己做是非常慢的。

在如今的社交新零售时代，卖产品有“三不”原则，第一，不能只卖产品，第二，不能只卖自己的产品，第三，不能只靠自己卖产品，所以我们必须借助于招商思维去卖产品，以招商思维去做运营，让更多的B端帮你去卖产品，快速裂变实现规模化。

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招商还有没有红利期?

关于招商的红利期。有一些企业会问，招商现在有没有红利期？

任何一个行业，都会经历从红利期到微利期到无利期的过程。目前中国有三个大市场，第一个消费市场，称为to C端，第二个创业市场，称为toB端，第三个资本市场，称为toM。对于中小企业来讲，所能做的除了消费市场，我建议大家一定要关注创业市场。中国的创业市场和消费市场一样，都是从一线城市往二三线城市下沉，我们大家所熟知的拼多多，他的消费就击穿了下沉市场。

拼多多把下沉市场的消费力量集中起来，竟然形成了可以跟淘宝抗衡的局面。我们是否可以考虑做创业市场的拼多多，将项目下沉做一个升维思考、降维打击？也许我们的项目在一二线城市没有太多的竞争力，如果把项目下沉到三四五线城市，下沉的越深，会发现竞争优势就越大。等把三四五线城市包围掉，再反过头来做一二线城市，这时会发现你一定具有极大的竞争力。

招商是不是有红利？今天很多人找我讲招商课，这就能说明，第一招商有巨大的需求，第二很多人招商不专业。所以，今天招商是有红利期的。招商不仅适用于渠道为王的时代，同样适用社交新零售时代，只是我们要将传统的招商转变为新零售模式的招商，将原先销售型的招商变为运营的招商，将员工销售转变为用户裂变。

未来，招商将成为企业的标配，你不会招商就相当于单兵作战，没有办法和别人抗衡。现在的竞争已经不是企业之间的竞争，而是生态之间的竞争，如果没办法形成生态，就无法和别人的整个面形成竞争。招商恰恰是非常容易快速的由点到线，由线到面，由面到体聚集的好方法，也是能形成自我生态闭环最容易落地的方式。

很多人会问，现在万物互联的时代，中间的渠道商正在被取代，未来都不需要做中间渠道了，还要学会招商干嘛？我再次想说的是，招商不仅仅是指招募中间渠道，他指的是找到一群志同道合的人帮你一起做事，时代发展的越快，越需要合作伙伴，社会越具有不确定性，越需要抱团取暖。

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招商与运营是生死兄弟

接下来，给大家分享一下招商和运营之间的关系。

招商做得好，不见得运营做得好，运营做的好，也不见得招商做的好。但是如果运营做不好的企业，就算前期招商再好，也形不成闭环，到最后必然是死路一条，这两者是相辅相成、唇齿相依的关系。

很多企业招商做的好，但是运营做不好，运营做得好，但招商又做不好，这是为什么呢？其实这跟企业创始人的基因有很大的关系，他要么有招商思维，要么是运营思维，很少有企业既有招商思维，又有运营思维的，如果说这两种思维都具备，那就非常容易成功。

那这两种方式怎么用最好？我觉得要学会用招商思维去做运营，用运营的思维去做招商。在运营过程中，我们容易沉迷于C端运营，忽略B端的渠道，只知道自己卖产品，而忘记让别人帮你卖。举个例子，一个小型的教育培训机构，可能每年大概招200个学生已经非常累了，招到500个已经非常牛了。如果找到100个B端渠道，那么你一年5000 个用户都有可能，这就是转化思维的结果。

同时，在招商的过程中，很多公司只做B端招商，而不会赋能B端做用户运营，这样就形成不了闭环。刚刚所说的，把C端用户运营放在B端招商过程中，就目前来讲，最先进的一种模式就是s To B to c。要学会赋能B端去做 C端，而不是BTo B to c的模式。像之前很多做微商的，很多大B把货压给小B，小B又给下面的小小B，一直到最后没办法死掉。

所以，如果各位想要去做B端招商，首先要问自己的项目，单店盈利模型存不存在？能否赚钱？是否有一套行之有效的用户运营闭环赋能给B端，让他们可以真正用这套方式帮助用户，如果你自己都赚不钱去招商，我建议你还是暂时先放弃。

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招商与融资的区别

第四部分给大家讲一下，招商和融资的区别。

我之前做投资这一块，现在做招商，我很清楚二者的区别。招商，我把它称作一种向下的融资。因为常规的融资是机构的融资，是向上的融资。招商是一种个人的融资，是往下的融资。

那么，融资机构和招商融资的区别是什么呢？第一，机构融资可能要占你股权的，但招商融资是不需要的，反过来还有可能占你的代理商股权。第二，机构融资的成功率是非常低的，2019年市场上成功融资率不到1%。但招商的融资成功率是非常高的，一般开一场招商会，签约率至少在30%以上，特别成功的可以到60%以上。

第三，机构融资之后，比较容易干涉企业运营，会签对赌协议，更严重的创始人可能会剔除出局，但招商永远不会有代理商参与控制企业的运营。

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成功招商的“非常6+1”要素

接下来，给大家分享一个项目成功招商的基因是什么？这里我用了成功招商的非常“6+1”给大家解释。

我们当年做了一个项目叫永久电踏车，2018年时，我用半年时间做到了两个亿招商现金流，接下来我把这些关键的要素给大家做一下分析。

第一、项目符合“海、高、刚、轻”

首先是海量的市场，市场规模一定要非常大；高是指高频消费，重复购买；刚是指刚性需求，必须要买的东西；轻是“轻决策”，风险低，门槛容易进入，如果是小众的市场，你可以在行业内做到小而美，但很难做到大规模化的招商。

第二、项目要有品牌背书

你的项目最好是有品牌，品牌背书是第一位的，因为品牌具有极强的势能，在招商时能够快速转化为动能，大家对品牌有了极强的认知。不需要你去过多的解释，一个知名品牌或者是有背书的品牌项目，它可以将流量成本、信任成本、成交成本降到最低，一个有品牌背书的项目基本上成功了一半儿。如果没有品牌，一定要学会傍大款，学会和牛的品牌或大咖发生联系。

做人一定要大气，别人认可你的格局才会帮助你，再用你的格局去找到品牌背书，然后积累势能。

第三、产品要符合行业趋势

产品要有热度，也可以说符合行业趋势。不知道大家有没有看过《乌合之众》这本书，它就深刻剖析了人们从众跟风的心理。在招商过程中，一定要利用从众心理，抓住行业趋势的产品一定比常规的产品更容易招商。所以，你的项目要招商，要不创造趋势，要么学会利用趋势，借船出海。

我举个当年中国好BP的例子，我们的合伙人黑马营的同学栗浩洋，他做的松鼠AI之所以招商成功，原因是人工智能+教育行业的双风口到来，借助这个风口，在两三年之内就招商了2000多家。

第四、产品要具有差异化优势

你的产品要独具竞争优势，最好是有独特的差异化优势。一个到处是蓝海，没有差异化竞争的项目，招商同样不好做。你的竞争优势可以是产品优势、供应链优势、团队优势。松鼠AI当年在招商时，是国内第一家人工智能在教育行业的应用，所以基本上无人竞争。

第五、产品要有运营闭环

项目要有运营闭环，这是能够长期招商的重要因素，如果一个项目不能形成闭环，那么基本上在市场上存活不到一年，就结束了。

第六、项目可规模化

你的项目能够复制或规模化。

最后一个关键的因素就是“6+1”的“1”。

“1”是指招商策划

策划力等于生产力，你的好产品或者是好项目，一定是需要包装策划的，招商策划设计的好，就像化过妆的美女，别人会追着你的项目，投资策划不好，就算是再漂亮，打扮的像村姑，也不会引起别人太多的兴趣。

我建议大家招商策划一定不能自已闷头瞎干，一定要找专业的人士帮你去做策划。因为他经手过多个项目，知道什么样的客户该说什么，知道如何把亮点通过海报或推广页表达出来，直达用户的心智。如果你自己摸索，可能花了很多钱，到最后发现并不是你想要的客户。

所以一个项目有了以上六点，再加上招商策划，基本上就能够具备成为一个明星项目的必要条件，也可能有了70%的成功，接下来的30%要看你招商团队的执行能力。

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招商策划“天龙八部”曲

接下来给大家分享我们招商策划的天龙八部曲。

■ 第一部曲：是招商政策。

招商政策是天。政策是钱与人的导向，钱在哪里？人在哪里？你要吸引什么样的人进来，一定要设计好与他们能拿出来的钱相匹配。如果你的项目是针对成功的创业者，门槛设计的可以高一些，如果是初创企业，门槛一定要低一点。招商政策的好坏决定项目的生死成败。

■ 第二部曲：提炼项目亮点。

一个项目，不能全部把它介绍出来，对外一定要把亮点提炼出来，深挖其中一点，然后进行放大，让用户通过这一点深度了解你。经典的体验原则有什么？深度挖掘隐藏价值差异化竞争原则。通俗易懂，就是站在生意立场上，好的亮点就能表明生意的价值。

比如当年的一个教育项目，昂立教育。我给他提炼出来几大亮点，第一个是源自交大，第二个是首家主板上市教育集团，第三个是无需老师，无需场地，无需办学许可证，第四，一次代理，等于五大刚需产品，第五，代理费全额返还，把这些亮点放在推广页，大家马上就会被吸引。

■ 第三部曲：招商手册内容呈现。

我们外发的资料，包括公司介绍、亮点介绍、商业模式和加盟政策介绍。这里有个致命问题，你呈现的内容太多，别人也是不怎么看的，一定要学会设计一个诱饵，让用户愿意把时间分配给你。

■ 第四部曲：推广落地页的设计。

推广落地页的设计，要结合当下人们敏感的热点，在短时间内传播和聚焦，主要展示产品需求的痛点和利益点。

■ 第五部曲：考查内容及环境。

一般金额在几万块钱以上的招商都比较难在网上成交，用户需要到实地考察，这时一定要设计好考察的内容以及环境。因为任何环境出现意外，都有可能造成用户心理损伤，从而导致签约失败，所以一定要设计好你考察的路线和环境，打消他们心中的疑虑。

■ 第六部曲：朋友圈的策划。

忽视朋友圈其实是一种损失，因为用户经常会关注你的朋友圈。如果你经常发一些有价值的正能量的话术，他们可能被你所吸引，如果什么都不发甚至发一些负能量的，也可能会影响到他。

■ 第七部曲：招商视频。

不同于企业宣传片，招商视频主要介绍生意，要从一个生意的角度来去做视频。这个生意值不值得做？为什么可以做？为什么你能做？招商视频拍摄要有项目介绍、产品介绍、用户介绍，这三个片做好后，接下来就是主讲人去庖丁解牛了。

■ 第八部曲：招商宣讲会。

策划招商宣讲会不是企业的宣传大会，也不是产品发布会，它的最终目的是变现成交，所以一切要围绕这个中心来展开。从现场演讲内容、环境、流程设计，甚至音乐的播放，都要围绕着这一目的来去进行。招商宣讲会以成交为中心，以结果为导向，这是你能否成交的最后临门一脚，可能你忙了十天半个月，如果现场会没做好，到最后也没有结果。

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七步招商流程法

最后给大家分享一下传统做招商的流程。

■ 第一，梳理和设计商业模式。

因为商业模式是天，是顶层架构，在做招商策划之前，一定要有一个好的商业模式，如果你的商业模式树立的不够好，那你的招商政策也很难设计好。

■ 第二，招商策划。

好产品不等于招商就能做好，一个项目，要想把招商做好，一定要做好招商策划。

■ 第三，宣传推广。

招商策划做好后需要在市场上获取流量。目前来讲，最简单就是做宣传推广，主要以头条、抖音、百度等为主。

■ 第四，招商人员的培训和管理。

一般的企业要么与招商外包公司合作，要么自己培养招商人员。

■ 第五，电话邀约以及资料外发。

有了信息之后，一定要有招商人员进行电话邀约，想尽办法把客户邀约到现场会。

■ 第六，招商宣讲会。

招商宣讲会的目的是做成交。

■ 第七，催款。

招商宣讲会结束后要进行催款，招商会上很可能交的是定金，交完定金后要做催款，最佳催款的黄金时期是三天，过了三天人们对项目就冷静了，比较难以激活了。

以上就是我今天的分享，谢谢大家。