广州创意园区招商？大学创业园招商方法？

骏隆智能包装生产车间。受访企业供图

调研组走访高明一家智能包装企业。 受访企业供图

“除了要引入龙头企业，那些有潜力、爆发力强的小企业也值得关注。”“企业如果没有抓客户的能力，宁愿留着青山绿水也不要引进来，否则不仅占用空间，还会带来不好的产业文明。”“完善的配套设施也是吸引好企业并留住他们的关键。”

今年上半年以来，北京大学国家发展研究院教授周其仁联合佛山市工商联、南方日报再次组建“品质革命”调研组，深入佛山五区开展产业集群调研。在高明荷城街道和明城镇调研塑料产业集群和先进制造业集群时，来自不同规模企业的一把手和高管，深入分享了他们来到佛山的初衷与发展历程，以及对招商引资如何脱离红海竞争的经验和看法。本文收录了周其仁与高明企业家在交流时的部分观点。

●南方日报记者 刘明

统筹：林焕辉 叶洁纯

善挖“潜力股”

佛山近年来加大力度进行招商引资，引进了不少大企业、大项目，但“龙头”企业之下，也要努力挖掘“潜力股”。有企业从一开始不被看好到成为区重点关注企业之一，有企业虽然只有十来名员工但也成为服务苹果、华为等行业顶尖企业的“潜力股”。

佛山市德方纳米科技有限公司总经办负责人甘小刚：德方纳米总部位于深圳，是一家致力于纳米级锂离子电池核心材料的研发、生产及销售为一体的国家高新技术企业。早期，我们在深圳只有一个小车间，想要扩大规模追求发展，但由于处于起步阶段，资金压力较大，再加上没有显现出行业优势和行业地位，在深圳要想拿下20亩地十分困难。

恰好那个时候，佛山市高明区去深圳招商，其中有一家新能源企业被招过来。我们因为和那家企业有关联，就被作为配套企业一并招过来。可以说，一开始我们并不被看好。

这些年我们的产销量持续增长，连续三年市场占有率行业第一，大概占20%左右。目前主要客户有宁德时代，还有亿纬锂能、比亚迪等客户。去年6月，我们的锂动力研究院项目在高明正式启动。这个项目将依托公司现有技术平台，引进、培养出一批优质研发人员，加快新产品研发进程，带动新能源材料产业和相关下游产业快速健康发展。

我们能从一个不被看好的小企业变成一个爆发力这么强、发展快速的企业，我认为主要有三个方面的经验：一是保持高位的研发团队；二是把握市场需求；三是把握政策的方向。

佛山伟利信电子材料有限公司总经理于中友：在成立自己公司之前，我是帮老板来佛山建生产基地。当时说高明要打造沧江工业园，是国家一级的园区。老板在综合比较烟台和高明之后选了高明，其实也是看中了这里的发展潜力。

后来看行业发展前景不错，我就自己成立了公司。虽然目前包括我在内只有18名员工，但我们年营收超过2000万元，且连续两年保持30%的增速，拥有上百款用于不同领域的PET保护膜、离型膜等产品，客户群体超过200家，大部分服务苹果、华为等行业顶尖企业。

我们能有这么快的发展，很大一部分原因是我们坚持“小批量、多款式、高毛利”的发展路径，我们不追求做大做全，就做一个中间环节也有很大的市场空间。小没关系，要做好。好到什么程度？要让很多人离不开我们，而且毛利率要很高，要能达到40%—50%。

广东天进新材料有限公司董事长刘锦柱：我2002年开始创业，当时是在顺德乐从，工厂不大，也就20来亩。后来到了高速发展的时候由于不断扩大规模，就搬到了高明沧江工业园富湾园区，如今占地面积约200亩。

为什么选择高明呢？除了高明有相对充裕的空间供工厂扩张以外，还有就是政策吸引和税收优惠。

我们是一家中外合资企业，在相关政策扶持下，可以进口免税的设备。另外一个就是享受本地的税收优惠，这些也都成为让我选择高明并留在高明的原因。事实证明这个选择没错，我们已成为索菲亚、欧派等国内橱柜、衣柜行业多家知名品牌的常规供应商，目前在全国已经建立了多个销售网点。

发挥地缘优势

在企业看来，高明土地多、价格适宜、政策有吸引力、地理位置和交通条件不错、人工成本低、一些工业园区已形成产业集聚等，这些都成为吸引企业落地高明的原因。

佛山市骏隆智能包装有限公司董事长朱建江：我刚开始在广州创业，做纸包装，只有10个人左右，类似小作坊。但当时中国工业出口包装需求很旺，特别是物流业基本上每一年都在高速增长，而物流都要用包装，所以包装需求很大。我在广州已经能做到一年两三亿元的销售额，想继续做大，就想到高明，这里拿地相对便宜些。我在高明拿了160多亩地，目前正在建设自动化生产线，高明这个厂建成以后，产能要比广州的大好几倍。

其实除了成本以外，服务也很重要。过去招商引资一般强调营商环境、政府的服务，我觉得当地的市场服务业也很重要，尤其对我们这些中小企业而言，需要很多专业性和生产性服务机构的服务，这些服务机构同样是生产力的重要组成部分。

佛山市毅丰电器实业有限公司总经理特别助理冼青：我们公司1985年在台湾创立，2000年左右来到大陆发展，为什么来高明呢？因为这些年来高明打造的沧江工业园，经过多年建设发展，集聚了一批国内外知名企业和龙头企业，已基本形成以食品饮料、纺织服装、家居建材、先进装备制造四大特色优势产业集群。得益于此，我们在2011年正式搬迁到沧江工业园，占地100多亩，主营产品是演艺设备上的舞台灯光跟专业音响，比如为歌手提供演唱会的灯光以及扩声的系统，产品主要是在文化产业这部分。

佛山伟利信电子材料有限公司总经理于中友：帮前老板在高明“打天下”打到一定程度后，我决定自己出来单干，成立了自己的公司，还是选在高明。因为这里政策有吸引力，位置也不错，而且那个时候高明的人工成本低，厂房费用低，对小微企业来说是很不错的选择。

佛山百盛激光科技有限公司总经理梁建冬：我们在广州起步，在一个很老的工业园里，大概10亩地，当时那边以研发为主，后来公司发展很快，但由于空间上不允许，导致批量生产有限。

高明这边土地较多，位置不错，交通也方便，这些都成为吸引我们过来的点。因为我们要想继续发展必须扩大规模，而且我们的产品主要销往珠三角、长三角、西南地区、华北地区等，涉及范围很广，对交通要求较高。于是我们就在高明设厂，目前一共占地约2.3万平方米，配套200余台精密机械加工设备，成为国内为数不多的具备独立自主生产横梁、钣金、机床机架能力的激光切割机厂家。

广东波顿时装有限公司董事长岑沛源：我们一开始在香港创业，最先是做面料，后来就慢慢改做服装加工。香港当时是一个经济中心，有很多采购方都是把香港作为转接点。后来到了上个世纪80年代末90年代初，随着改革开放，国内一些地方的生产慢慢提上来了，尤其珠三角地区离香港近，生产能力也不错。慢慢地，我们就开始把服装分包给周围做，这个网就到了内地，并于1990年落户高明。

重视留住人才

不仅要关注如何引进企业，更应关注的是如何留住它们。在一些企业看来，居住、生活环境、孩子教育、医疗等完善的相关配套设施、与当地政府合作开办技术人才培训班、促成企业在当地实现研发团队“共享”等，都是能吸引并留住企业的部分“妙招”。

佛山市德方纳米科技有限公司总经办负责人甘小刚：公司不仅要关注吸引人才，更要关注如何留住人才。这和当地招进来企业的思路是一样的。当地政府不仅要关注如何引进企业，更应关注的是如何留住这些企业，其中很关键的一点就是帮这些引进来的企业留住人才。

我们现在在高明有600多名员工，一部分是从深圳带过来的骨干和管理人才，大部分科研技术人员是在这里招的。从整个企业来说，我们的研发分了两块，深圳一半、佛山一半。佛山这边研发人员以硕士为主，现在我们建了锂动力研究院，就计划把整个研发团队集中全部放到佛山这里来，因为研发必须靠近生产才能更有效。

怎么让那些研发人员愿意来？除了收入之外，还有很重要的一点就是配套设施，比如居住、生活环境、孩子教育、医疗等，这些都是人才关注的，这些配套设施做好了才更容易吸引并留住人才。

举个例子，我们公司员工小孩入学基本上都很容易，高级人才的小孩，后续可能会有一些更好的配套条件。

正因为这些方面做得不错，现在我们这边招科研技术人员、管理人员都比云南那边的分公司好很多，我们这里还被老板誉为“黄埔军校”，每年都向云南输送技术骨干和管理人才。

佛山百盛激光科技有限公司总经理梁建冬：对我们而言，由于业务增长量比较大，每年都按照50%以上去增长。因为这个技术是全球同步的，所以你可以想象它的空间是无限大的。全世界的工业都要换这个技术，而我们恰恰在供应的环节上，所以说我们供不应求。除了场地原因，更重要的是人才供应不足。人才的培养不是几个月就可以培养出来的，也不是一家公司努力就能生效的。

为了摆脱这个困境，去年我们在高明区高级技工学校里开了一个激光培训班。区领导很重视，不仅帮我们积极配合协调这个事，还专程挑选优秀的学生推荐给我们，否则培训班很难办起来。这个培训班每年招30个人。这些人目前还在培养中，要几年后才能达到我们说的中层技术人才的标准，这个过程比较漫长，对这些人的水平要求也比较高，因为他们要对机械的分析、光源的分析、原理的剖析测试、数据分析等都要很专业。我们选中的培训学员，不看他的学历有多高，而看他在这个行业里面做了多久，在什么岗位干过。这种中层技术人员对于我们来讲价值都很高。

今年我们还和广东职业技术学院联合办学，又办了一个激光班。以后我们希望把这个培训班固定下来，甚至形成一套培养工业人才的方法，在高明落地，这也是高明后发先至的一个可能的途径。

佛山伟利信电子材料有限公司总经理于中友：作为一家小微企业，控制研发成本十分重要。而在高明，我有了一个“共享研发团队”。

我们都知道，如果公司自己研发产品或技术的话，一般都有一个研发团队，团队里人员学历都很高，公司需要长期养着这一批人，成本、时间等方面都不容易。为了解决这个难题，高明区促成了我们和高明中科院的长期合作。目前有几种合作模式：第一种是我们提出需求，对方如果能做出来，那我们就给钱买断；第二种是我们不出钱，由双方出资成立公司一块去打开市场，市场打出来以后按比例分成；第三种是我提出想法，对方做好后，我来做一部分的销售，或者我要求你给我什么价格。

我现在有委托高明中科院的一个博士在帮我做研发，做了半年左右，目前研发出了一款产品，但还在试验阶段，以后会继续多尝试。毕竟这种合作能在很大程度上减轻我们的压力。

其仁观点

抓客户的能力是市场经济的“牛鼻子”

周其仁

政府在做招商引资或其他经济工作时，常常习惯于从产业看问题。其实产业不是重点，因为产业的划分是人为的。一家企业到底归属于哪个产业、使用哪些设备或招聘哪些工人都不是关键，企业与企业之间真正最重要的区别在于抓客户的能力。

抓客户的能力是所有市场经济这头“大牛”的“牛鼻子”。地方政府在引进企业时，要综合考虑企业是否具备抓客户的能力。如果一个企业没有抓客户的能力，只按自己意图生产产品，而不看市场是否需要，这样的企业，我们宁愿留着青山绿水、宁愿空着土地也不要把它招进来。因为它来了以后，最大的问题不光是占用了一块地，还会把这种不好的产业文明带进来。

关于这一点，政府应该主动地向好企业学习它们积累的经验，看它们以谁为客户、赚谁的钱，又怎么在市场经济中博取更多利益。以海天酱油为例，它属于调味品这个产业，多年来始终未变，但客户变了，产品也就一直在变。以前人们吃的酱油和现在人们吃的酱油、广东人吃的和其他地区人吃的、中国人吃的和外国人吃的，要求都不一样，但它就是始终跟着客户需求走。

放到产业上来看思路也是一样的。我们现在都在谈先进制造业，可是挣不到钱的制造业再先进、设备和技术再五花八门，没有客户有什么用？越后进的地方越要把客户放在前面。

以高明为例，在这个地方，我们可以服务全世界客户，如果技术有障碍，就解决技术障碍，人才有障碍，就解决人才障碍，但是前提是有客户能力。

政府部门做相关工作时也要扭转以前的思路，不要小瞧传统企业，一家企业再传统，只要有客户就有它活下去的道理。特别是现在中国人民的收入水平在不断提高，消费层次也在不断变化，新一代消费者正在冒出来，谁能不断抓住新消费者，抓得越宽越厚，扩展能力就越强，这个企业未来也就越有希望，这种企业就是我们要引进来的。

（作者系北京大学国家发展研究院教授）

交锋语录

公司不仅要关注吸引人才，更要关注如何留住人才。这和当地招进来企业的思路是一样的，当地政府不仅要关注如何引进企业，更应关注的是如何留住这些企业，其中很关键的一点就是帮这些引进来的企业留住人才。除了收入之外，居住环境、教育、医疗等，都是人才关注的，这些配套设施做好了才更容易吸引并留住人才。

——佛山市德方纳米科技有限公司总经办负责人甘小刚

过去招商引资一般强调营商环境、政府的服务，我觉得当地的市场服务业也很重要。尤其对我们这些中小企业而言，需要很多专业性和生产性服务机构的服务，这些服务机构同样是生产力的重要组成部分。

——佛山市骏隆智能包装有限公司董事长朱建江

优惠政策多、地理位置和交通条件不错、人工成本低、厂房费用低、一些工业园区已形成产业集聚等，这些都是看得见的“好处”，对我们这种小微企业来说有很大吸引力。

——佛山伟利信电子材料有限公司总经理于中友

对于制造业企业而言，人才是关键。而人才培养非一朝一夕之事，为了摆脱这一困境，我们与当地政府合作开办技术人才培训班，以后可以固定下来，甚至形成一套培养工业人才的方法，这也是高明后发先至的一个可能的途径。

——佛山百盛激光科技有限公司总经理梁建冬