前 言

爹妈在世的时候，经常嘱咐我：好好［活下去］。如今，爹妈早去了天堂，留我在人间修炼。老刘是一名创业者，成功还在路上，我只想好好［活下去］。

咋活下去呢？就像我们这些中年人，都是负资产，一身伤痛，满是心痛，老刘总结了一些［精神胜利法］，权且聊以自慰，偶尔可以娱乐他人：

• 学习知识，专注产品，讲好故事
• 收起自尊，脚踏实地，不要脸皮
• 顶天立地，无人依赖，踏踏实实
• 经常自省，明确目标，贵在坚持
• 事态可控，履行承诺，敢当风险

老刘17岁当兵，20岁进国企，30岁做民企高管，40岁创业，人生难测，经常剧情反转。在孤木难支的时候，从来不去幻想人生辉煌，老刘想到的是尽力避免重蹈覆辙，好好［活下去］。

一、在磨难中前行

很多朋友问我，自己做老板是一种什么样的感受？老刘说，你可能有一大堆名头和头衔，比如创始人、董事长、总经理、刘总、刘老板、经理、老刘等等，如果你多少有点文化，像老刘这样，还被称为：老师、学者、专家、刘工、刘师傅、大咖等等。

1.直面现实

做过老板的人，都有一个属性，那就是不可替代性，你要对所有人和所有事情负责，万一生意失败，你就是唯一且不可替代的那个向家人、员工、合伙人、银行、投资人、客户和供应商交代的人。

对于创业者而言，很多时候，我们走南闯北、走街串巷、排除万难、灵活多变、坚韧不拔，这是一条不归路，这是我们的选择。我的第一个客户是在萧山找到的，现在都让我难忘，当时我去推销口罩，没想到当场就签单、打款了。我也走了很多的冤枉路，碰触了很多眉头，被拒之门外，甚至冷嘲热讽，都是常有的事情。做些快消品批发商，最怕就是压货和货款不能及时回收，这样很容易资金周转不灵。在这方面，就是千万不要相信客户的付款承诺，我曾经遇到这样的事情，在某件产品热销的时候，你把东西给了客户，结果她卖不掉，到市场退潮时候给你退回来，这样你就要哭晕在厕所里面了。

做销售，先别谈自己有多么精美，首先想到的是资金安全，能不能回本。尤其是做流通批发的创业者，如果资金实力小，在市场中唯一胜出的就是效率，也就是资金周转率，你如果玩不转，这个事情就要凉凉。

2.找准方向，起好步

尤其是对于初级创业者，没有车、没有信用额度、没有进货的本钱，甚至连吃饭都成问题。当你叫天天不应，叫地地不灵的时候，好好［活下去］的唯一出路就是找准产品方向。

哪些产品有人要？就是有使用价值，客户愿意出钱的产品。那些都是卖得最多的，你就卖哪个，哪个东西有利润，你就卖哪个，哪个东西有需求，你就卖哪个。夏天卖水、卖饮料、卖凉席、卖风扇等等，冬天卖口罩、卖床上用品、卖热饮、卖牛肉干等等，生意是活的，人是死的，多种经营，自己养活自己，做快乐的城市搬运工。创业者好好［活下去］，先不要贪图暴利和大富大贵，你想做批发商，先做送货郎，千万别羡慕人家店里赚得比你多。人家有房租要付，有税收要缴纳，有员工要养，人家有利息要支付，你一个初级创业者，凭什么吃白食？当年找准了产品，还要找准价格定位，先别想着大富大贵，能够糊口就可以了。

这个起步工作很重要，人生试错的机会不会太多，而且试错的代价也很大，它能直接让你的创业梦想［挫骨扬灰］。过去三年，跟老刘做类似创业的人，此起彼伏，大浪淘沙。

3.付诸行动

老刘20岁时候想创业，结果觉得还是到单位上班好，旱涝保收。到了30岁，要风得风，要雨得雨，更是神气的不得了。到了40岁，碰到天灾疫情，没有班上，卖房子还债，成了［大负翁］，低谷反弹，一切从头再来。

拆东墙，补西墙，最后往往是墙倒屋塌。过去看不上销售，是因为自己有活路。现在不得不做销售，是因为没得活。最后，柔和了一下，干脆［苟活］。车子开不起，就坐地铁、公交，就骑自行车、走路，我跑过了杭州和上海的很多马路，却始终突围不了人生的道路。跟着人家学销售话术，一便便的训练呗，反正［不要脸］了，随便被人家骂了。自己摸索着去扫街，无师自通，送完样品就被赶出来，甚至人家把样品扔出来。老刘想给朋友们说，这样的创业经历，你一定要经历，创业者应该是天生的销售员和推销员，如果连自己的产品都推销不出去，还有什么动力去开发产品呢？

老刘今天看到过很多搞技术研发、生产管理、人力资源管理、财务管理、金融管理的职场人去转型创业，最后都折戟沉沙。关键原因还是不肯直面市场，直面市场、坐实销售才是付诸行动。

二、机遇就不是个［东西］

你知道今天不成功的创业者最大的感触是什么吗？他们一定会说，自己没有遇到机遇，如果自己遇到机遇，就是［猪］也会飞起来。可是，市场上天天都有机遇，他们仍在［躺平］。

1.机遇往往很难［抓住］

昨天，天气炎热，卖饮料和冰镇西瓜的生意很好，人家抓住了机遇。今天，下来大雨，卖雨伞的人，抓到了机遇。明天，谁知道明天呢？昨天丢掉了，今天失去了，何谈明天？

实际上，天天变化的机遇很难抓住，你只有大概率抓到一个当下主流的机遇，然后找准产品，才能开拓市场。大家都知道老刘这几年销售医疗器械，疫情时有时无、反反复复，我刚开始只会卖口罩，因为我做过口罩公司的销售总监。后来，卖口罩不行了，利润太薄了，就可以销售各种防护服、隔离衣，再后来，这些东西也不赚钱，老刘就销售温枪、测温仪，然后就是消毒枪、84消毒泡腾片，再再后来，卖折叠床、担架。天气炎热的时候，还卖过金丝黄菊、藏红花、锁阳、枸杞和虫草等等，当然了，销售这些东西有个诀窍，就是要赠送茶具，一般的茶具还不行，要好看，还要实用，一看就是老刘卖的，还可以使用很多年。

因此说，机遇就是一团空气，千万不要把机遇当真了，因为99%的人，都会怀疑机遇，在他们打哆嗦的时候，机遇早已经溜走了。与其等待机遇，不如积极行动，主动行动就是创造和寻找机遇。

2.人生不如意十有八九

像老刘这样的创业者，天天围着温饱奔跑，天天都是压力和危机，不是这样的问题，就是那样的问题，各种制度不健全，各种资金不到位，各种供应商不配合，天天都是［焦头烂额］。

你要说我们快乐工作，老刘也只能说：［痛并快乐着］。其实创业者一点都不快乐，刚刚招标机构来电话了，抱歉地告知，我们的标废了，因为供应商提供的b检测报告不完整，它们只提供了一部分，还有一部分藏着掖着。这种做事很［脏］的做法，只会害人害己，我们废了标，但我们对这家西南地区的企业也寒了心。一个团队，忙活了半个月，结果因为这个事情，给废标了，［气死人了］。还有一些客户，居然拿着拼多多上截图的价格给我们拿货，且不论它们是否快到临保期，至少线下跟线上不同吧，赶紧一生气，报价比线上还低，关键咱们决定报低了，客户那头又不要了，白白忙活半天。

这种客户［逗你玩］的事情都是常态，要是创业者没有一个强大的心脏，怕是玩不起［创业］。毕竟，创业是如此地沉重，各种躯壳和枷锁让勇者接受磨砺。

3.［成功］你不懂

［成功］，你真的不懂，正如同大家不懂创业的老板一样。很多人都认为老板们很潇洒，可是能够潇洒的老板究竟有几个呢？大多数创业者天天忙的乱七八糟，饭不能按时吃，生理规律都被打乱，甚至时间都不受自己控制。

好多创业者幻想创业就是［香车美女］，就是［花天酒地］。实际上，那些电影和电视剧里的描述都不正确。老刘认为的［成功］≈责任，越成功，责任就越大。就地躺平，只会距离成功越来越远，老刘自始至终坚信，越努力越幸运。当老刘凌晨五点起床，去下沙送货的时候，自己就会忘却疲倦和懒床。当我晚上还在送货途中，我欣赏不尽沿途的美景，还有给客户雪中送炭的自豪感。创业者跟客户的关系，就是［夫妻关系］，互相需求，恩恩怨怨，剪不断理还乱，如果不是这样，那就是［一杆子］买卖。创业者与其听导师们的小视频和直播，不如不同的创业者彼此交流心得，哪怕是互相牢骚和激励也都是满满的接地气。

创业者一定要记牢，［成功］跟自己绝缘，一个创业者距离［成功］还遥遥无期。创业者不需要［成功］，只需要跟自己天天打气，只要肉体不消亡，拼搏之气就会天天都存在。

三、放下［不劳而获］

创业者的每一天都是奋斗的一天，每一天收获最多的就是责任。只有责任才能促使大家放弃［不劳而获］的想法，老刘认识的朋友里面，尤其是那些炒股票的、搞期货的、炒房子的、搞投机的，没有一个是好下场，靠走暴利的销售模式，妄图一夜暴富，你想想，这样的好事能够轮到我们嘛？创业者与其想办法去获取超额财富，不如地地道道地跟现在的客户搞好关系。

1.暴富都是［傻子］

我们这些初级创业者往往会在有一点成就的时候，开始朝秦暮楚，幻想［不劳而获］，甚至开始内卷。想躺着赚钱，这样的事情到底有没有用？会有，但是不常有。我们的医疗物资，在特定情况，会出现供不应求的情况。

凡是幻想暴富的都是［傻子］，真金白银进去，还要写欠条给人家，开着宝马车进去，骑着自行车出来。给创业者提供致富真经的人，不是骗子就是凯子，基本上都是非奸即盗者。与其想方设法去暴富，不如认认真真思考产品的丰富化和多元化。就像过去三年时间，老刘所作的各种探索，从单一的口罩、到后边的电子产品，再延伸到应急物资的周边产品，很多方面都在进行积极的尝试。当创业者以自己的独特行为进行产品和服务跨界时，总能产生一种新奇特的感觉。换句话说，创业是件实践性非常强的工作，而［不劳而获］总会把大家搞得［灰头土脸］。大家要注意，尤其是创业者要注意，靠钱生钱、利滚利的方法暴富，大多数都是骗子的惯用方法。

创业者要耐得住寂寞，变富是一个缓慢的过程。多数情况下，生意都是平平淡淡，甚至是冷冷清清。幻想天天生意爆棚，这是不现实的，多数情况下，还是需要主动拓客。

2.兑现承诺

人生在世，立地三尺，说话算数。不轻言承诺，一旦承诺，就要兑现，哪怕是自己吃点小亏。尤其是自己不加思索，过度承诺，一旦情况生变，比如市场价格波动、突发运输情况等等，都可能对创业者造成声誉损失。

不守承诺，就是一种自我伤害。老刘也会犯这样的低级错误，前几天我跑市场，给一个客户推荐手套，结果没几天手套涨价了，那个客户还要我当时提供的价格，无论怎么解释都没有，一箱手套出厂价涨了15元，客户一定要以前的价格，一算下来，一箱就要亏10元。后来，客户不依不饶，我到第二天才去给她送货，结果她说我不信守承诺，只做这一单生意。你看吧，客户得了便宜还卖乖，甚至他们把批发商的利润看得很高。后来，老刘思考了原因，无非是没有把当时的市场指导价给客户说清楚，价格跟随市场变动，大多数客户都晓得，可偏偏有客户认死理。

后来，老刘在犹犹豫豫的情况下兑现了承诺，结果自己还当了冤大头，到最后客户还不合作了。这说明什么呢？碰到这样的事情，当即满足客户要求，同时告知客户的自己的损失，下次按市场价格来办。

3.假如现实［欺骗］了你

假如生活［欺骗］了你，你会怎么样？一定要放下［在意］。大智若愚，有些人总会捡小便宜，不如满足他们。尤其是我们这些创业者，一定要学会敞开胸怀，主动让客户占小便宜。

越是斤斤计较越是无法放开手脚，这样的经历老刘也曾遇到过。老刘有个客户，特别想占小便宜，商品价格总是压到最低。我一箱口罩4000只，一只的利润被压缩到3厘，还要开发票。有一次，实在没有额度了，就委托外边的第三方开票给他，结果那个第三方特别坏，刚开完发票，就［红冲］了，等于是直接把发票作废了。后来，这位客户找各种理由让老刘赔钱，说什么商品税上面的损失，企业所得税的问题，个人所得税的问题，一大堆问题，一共赔偿1万多块。有几天，老刘实在想不通，销售了几箱口罩，赔钱1万多，这世界到底怎么了？当老刘释怀后，才知道这位客户的父亲脑瘫、母亲精神病，生活也实属不易，选择原谅他吧。做生意，搞创业，就是菩萨心肠，没有钱就别干。

当生活［欺骗］自己的时候，大不了踢自己的屁股，打自己的脸，下一次长见识、长记性。天下没有难做的生意，但是天下的生意不都是你能够做的。吃一堑、长一智，碰到不对付的人，要么规避，要么绕着走。

结束语

本来只是想写一篇短文，没想到居然洋洋洒洒5000多字，作为创业者，其实我只想［活下去］。如何［活］？［好好活］。不怨天尤人，不庸人自扰。还有有所为，有所不为。

创业不分老幼，别在意别人看法，别在意虚伪的脸面，别总是怀疑自己。创业者是一个行脚僧，把好的产品和服务送给客户，把辛苦留给自己。浓缩一下文章的精华，主要给自己做证明，偶尔别人也可以看看：

• 专注产品，专注自己，专注客户
• 找个对手，学习对手，尊重对手
• 宁欺自己，不欺他人，兑现承诺
• 目标明确，勿要虚标，步步为营
• 别想成功，谋事在天，成事在人

20岁以前的刻度尺自己无法标记，30岁以后的人生标尺都是乱标，40岁以后的人生标尺自己标。天下事有难易乎？在见到野兽之前，你自己首先要成为野兽。（完）