招商思维的技术优势有哪些,招商思维的技术优势有哪些方面

招商是一个系统工程：从项目商机策划、邀约沟通话术、客户邀约参会、现场考察接待流程和最后商务谈判的环节，每处都需要整体统筹规划执行。而在当前的市场环境和项目方要求日益提高的基础上，那就对招商工作提出了更高的要求，那么如何把看似普通项目打造成市场热销的好招商项目？真正成功的招商项目的关键又有哪些呢？

首先，必须建立正确的招商思维。

很多人的思维都会陷入一个误区，就是会把项目招商和产品销售混为一谈。例如有些招商人员在与意向客户接待讲解时推崇公司品牌、产品功能、市场价格等等，而这些都是普通消费者才感兴趣的问题。如果你是要售卖产品，可能客户会相信并买单。但是意向加盟商关注的是我为什么要选择加盟你？与你合作后能帮我赚多少钱？而我如何才能赚到这些利润等等。之所以出现如此误区是因为营销界最经典的4P理论：产品、价格、销售地点和促销。

请注意的是，我们的目标是项目招商，正确的招商思维是以扩张渠道为出发点，要以合作加盟商为重心，了解他们真正的想法和需求。我们以4P为例，展开详细讨论项目招商与产品销售的不同，重新来构建及评估一个好招商项目的重要关键点：招商6CP模型是否完善。

渠道产品规划(Channel Product)

正确合理的产品规划

必须要选择合适自己的定位渠道：根据特定渠道再对产品进行重新设计包装、市场定价与营销方案。

2、与市场竞品形成差异化竞争的渠道

另外要决定产品组合：是做单一产品还是上全系列产品、是分销模式还是开实体店等相关问题

渠道价格设计(Channel Price)

销售的重点是最终价格，而招商的核心是价盘中间差的设计

渠道价格体系要符合市场的基本行业规律

2、精算好全系列产品的定价体系

3、盘点渠道成员在产品销售过程中的付出和成本，制定出各自公平合理的利润空间。

渠道类型选择(Channel Place)

渠道模型的设计：其中包括计划入驻的市场区域、选择的是开实体店还是分销模式或是两者相结合、不同区域的店面模型设计、分销的渠道组合、还有选择的加盟商条件等等。
加盟实体店类渠道必须要有落地成熟的整店输出模型。

3、根据自身的产品情况和行业竞争格局来分析决定主打市场区域，再根据主打区域制定主销售渠道类型和相应的产品和政策。有相关数据说明，未来二三年内品牌方的战略方向会逐步实现渠道下沉，从一二线大中城市向三四线城市及县乡镇等地去发展扩张。

4、市场渠道主要以城市代理和店面加盟为主，城市代理以地理区域为标准，在当地授权独家代理将会对投资性的加盟商更有吸引力，实体店面加盟扩张则主要是针对普通的创业性客户。

渠道促销激励(Channel Promotion)

渠道促销的重点在于给加盟商的激励政策。

1、招商会活动现场的加盟促销政策；

2、合作加盟商销售目标完成的奖励；

3、合作加盟商一次进货的现金返点奖励；

4、合作加盟商进行地面推广的补贴和支持；

5、合作加盟商促销人员方面的支持；

6、公司新品上市及各类节假日的渠道促销赠品和货品；

7、合作加盟商学习培训、团建旅游、公司股份等额外奖励；

渠道政策制定(Channel Policy)

招商政策是招商成功的核心，所以必须要有一个强烈吸引力的、全面系统的政策支持来刺激加盟商马上合作。

招商政策门槛设置一定要适中，价格太高会形成壁垒阻隔投资人进来。政策结构跨度要完整成熟，不同级别的加盟商政策区间是否合理，而且对于加盟商所关心的服务及风险：如退换货、赠品、样品等问题。另外对于加盟费用、押金等是否有返还机制等等。

渠道加盟商(Channel People)甄别

品牌方都想加盟商都是行业内的专业人士，有多年从业经验和个人经营能力。这太过理想化，优秀加盟商他们要么自创品牌，要么就已经长期合作投资其它品牌，我们就从以下这些角度进行加盟商的筛选：

项目的专业性太强，必须是要专业加盟商才能经营，那么项目方提供的招商政策力度足够诱惑，才能够吸引他们“背叛”原来的品牌；

2、非专业加盟商要具备哪些基础条件才能合作加盟？品牌方给这些对象如何赋能？准备好相应的学习培训、市场帮扶、运营支持和服务体系没有？

3、针对市场现有的成功加盟商，要总结他们成功的案例、好的市场经营经验进行总结提炼，然后复制和推广市场上去，进而吸引更多的新加盟商。

综上所述，形成完整的招商模型才是招商的基础及必要条件。

好招商项目的第二个关键：项目在市场上是否有足够的吸引力。因为招商项目不止一个，同行竞争也多，要能从众多项目中吸引加盟商的注意力，这就必须要进行项目的亮点提炼。

首先从行业角度分析，进行跨行业项目比较，从而找出本行业的优势和发展前景。

其次和同行业竞争对手品牌进行对比，要分别从公司硬软件的实力、规模、产品、价格、政策、运营和帮扶等进行全方位比较，基本方针是扬长避短，寻找出自己项目的招商亮点。然后根据亮点，总结出合适项目推广的广告传播语和介绍项目优势的相应话术。

而招商项目最能吸引人之处在于：这个项目一定能赚钱！如果合作加盟就可以很轻松赚很多钱。所以我们就要进行具体项目的赢利分析，分为如下几点：

1、测算项目的投入产生比，把前期总投入、每月的经营成本、营收流水额等数据统计出来，再根据当地市场的总消费容量，计算出大约多长时间可以收回投资成本，一年的投资回报率有多少等；

2、针对现有合作加盟商的赢利数据进行统计，直接用真实可信的数字告诉意向加盟商，之前加盟商都已经在赚钱了，你还有什么好担心的？

3、招商会现场说法，邀请优秀加盟商分享成功故事，或邀约意向客户到成功加盟商当地去学习考察。用事实去说话！

好招商项目的第三个关键：一套完整系统的招商执行系统。

招商是以结果为导向！而这就要求有很强的团队执行力，前面的两个关键点或许品牌方可以做到，但是没有一个强有力的执行团队来落地执行，何谈好的招商结果。

一套完整系统的招商执行系统包括三个重要环节：推广、转化、成交。

广告推广：获取客户资源数据要广泛且精准，同时要求线上与线下相结合。线下包括招商展会、门店、转介绍、动销活动、营销数据等，线上包括推广文案、网页设计、媒体策略、网络竞价排名、关键词SEM、SEO、B2B平台商机联展，短视频全媒体等，而推广考核的关键是数据的资源有效率。

沟通转化：其中主要包括沟通工具和招商话术两方面。工具包含有给客户的文件、短信内容、招商手册、项目资料等，话术又分为两部分，一部分是设计与客户多次话术的沟通节点和内在逻辑，明确每次电话的目的和沟通内容；另一部分是关于项目本身的信息，包括项目介绍、加盟方式、公司介绍、产品介绍、加盟政策、百问百答、邀请现场考察和参加招商会等等，沟通考核的关键是客户邀约率。

绝对成交：要制造紧迫感并促动客户行动，批量规模化招商的高效方式是通过邀约客户参加招商会，在现场批量签约成交，所以成交环节基本在招商会。

组织一场成功的招商会关键在于一个“控”字：必须确保参会者每时每刻都在可控状态，从邀约、催票、报道、接待、交通、参观总部和样板店到次天会议现场的座位、PPT、宣讲、谈判和签约、打款等每个环节都要精心设计，安排准备，成交考核的关键是客户签约率。

综上所述：好招商项目的关键有三个：6CP的招商模型是保证好招商的基础，进行项目亮点的提炼使得项目具备招商吸引力，强有力的招商执行是最终取得好结果的保证。

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