门店运营系列之

——客户 定位

经常听到刚大学毕业的学生，或刚从职场光荣转型的创业一员，亦或是不再满足于做个全职太太的家庭主妇说一句创业的想法：想开一个店！所以，很多人也就这样开店了。开店大军同时也是低门槛创业大军的前赴后继，结果就是我们逛街经常能够看到的，街边的门店上几个月还大张旗鼓地装修，热热闹闹开业，没过几个月就门可罗雀，进店顾客廖廖，然后开始进入煎熬和苦撑模式，这个周期一般不会太长，从几个月到十几个月不等，能熬到春暖花开百花齐放的百无个位。

开店的小老板们带着梦想、激情和为数不多的创业资金折腾了一茬又不茬，铺面换了一手又一手，人换了一批又一批，悲惨的创业故事重复了一个又一个。当然无论怎样，房东是最开心的，因为总也不缺接盘侠。

当然，这些开店的创业者们也得出了一个创业真理，那就是不论国家的经济、世界的经济发展情况如何，他们总会说：生意难做！

孰不知，开店虽没有开公司那么难，但也是门技术活呀！真正能够把店开好的，哪个不是身怀绝技！要么就是产品过硬，顾客吃完念念不忘要带着一群人去解馋；要么是经营独到，从人工成本、租成本、产品成本、费用成本等控制门清；要么是人脉奇广，经营者总能通过各种方式找到顾客来店里消费。

到这里我们开始进入正题了，就是客户！你的客户是谁？对的，客户，有多少人开店之前有认真考虑过这个问题：你的客户是谁？哪个年龄段？性别是什么？职业是什么？收入水平怎么样？他的喜好是什么？痛点是什么？在意点是什么？他在哪里？你怎么找到他？他的消费习惯是什么？我相信，不要说初创业开店的人，就是开店几年的人也未必真正静下心来好好研究过这个问题。很多的人可能还会说，这个还用考虑吗？店开了，客户不就进来了吗？进店不就来生意了吗？对于这样的问题，我不能说你是错的，因为确实有人会进来，但你却不知道他为什么要进来，你还不知道还有一些人为什么不进来。因为在这个经营过程中，你是被动的，顾客进店，你服务，顾客不进店你干瞪眼。如果把这个事变成主动呢，那是一个什么样的场景？

对于我们专业老师来说，这个问题叫客户定位。就是在开店之前，我们就根据自身的资源、技术储备、产品特点、资金实力、人员状况、竞争状况、经济环境等想好了要服务哪个客户群体。

一般来说我们会把消费者简单区分为男人、女人、儿童、青年、中老年、高收入人群、中高收入人群、中低收入人群、低收入人群；店铺需要找到自己的消费群体，消费群体的定位越窄越好，任何一家企业都很难用自己的产品去服务所有的消费者，找到了特定的消费者就找到了市场的一个细分领域，通过这个定位，就避开了很多的同质化竞争者。比如我接触到的一个企业定位就是女性、18-25的青年，中低收入，这是一个做内衣的企业，现在全国已经开了4000多家连锁门店。

对于实体店来说，消费者的定位还决定了门店装修风格和服务方式的问题。

装修风格是由这个群体的共性审美来决定的，例如对于一家定位于大众消费的快餐厅来说，他的装修风格应该是简约、明亮、休闲、地方特色的。你如果不了解其中的原理，把它装修成高档、昏暗、奢华的风格反而让消费者不适应，不仅浪费了资金还得不到消费者的认可。

服务方式的设计也跟消费者消费习惯有关，我们也称之为价值元素，价值元素分为三个区，每个区都有对应的价值元素。传统价值区的价值元素为：亲和力、质量、服务、自由自在、活力、美誉；节制型价值区的价值元素为：高尚、自然、安逸、简约、明智购物、性价比体验；个性价值区的价值元素为：刺激、乐趣、追求、新潮、酷、科技、个人效率、定制化。也就是说我们在设计装修和服务方式的时候，要考虑我们的客户是属于传统价值区的、节制型价值区的，还是个性价值区的。不同的价值区就要通过装修和服务设计带给相对应的价值体验。

比如说，，对于个性化价值区的消费，我们的店铺装修和服务就应体现现代人的审美观，甚至另类新潮，而对于处于传统价值区的消费者我们这样做了会让消费者产生不适感，就如侧所主题餐厅一方面为少部分消费趋这若鹜，同进也令一部分人避之莫急，这方面的失败或成功案例同样是非常之多，曾经服务的一个客户在一个商圈店原本业绩还不错，后来店铺升级重新进行装修，从之前的简约升级为后面的奢华，结果业绩不升反降，调研后发现，装修后的店面过于高档，让普通消费者望而却步，而店铺销售的产品恰恰又是大众消费的产品，因为他的客户是属于节制型价值区的。

综上所述，我们在开店之前结合自身的情况把客户群定位精准了，我们就在这个经营过程中占主导地位了，根据我们的客群，我们确定门店的选址，确定经营产品组合和定价，设计相对应的装修风格和服务流程，以及将要采用的营销方式。

所以说客户的定位是战略方向、是指南针、是我们开店创业的原点。而这个原点恰恰又为很多人忽略或不重视的，如果你做了，你成功的概率一定比他更高。

所谓谋定而后动是也！

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