商业招商技巧和话术分享，招商的话术技巧？

投稿用户 • 2022年9月1日 pm8:10 • 创业项目 • 阅读 380

一个专业市场的成败，招商在其中起到关键性的作用。好的招商营造好的市场气氛，从而带动销售，让一个市场做到各方均衡，利益最大化。那么，如何做好专业市场招商呢？

一、更精准的定位

招商与销售两者之间的差别，主要在于两点：客户群体不同以及客户诉求不同。

客户群体不同：招商针对的是商户人群，销售针对的是投资人群。投资者在购买商铺的时候，更容易受到热销氛围的影响；而商户由于放弃原有经营店铺或者开设分店成本相对更高，所以在进驻一个项目的时候，会更注重项目的运营、推广以及发展潜力等。

客户诉求不同：针对销售，项目需要更加注重表达投资收益，比如项目未来升值空间、商铺租金回报率等等；针对招商，项目需要更加突出商户的经营利润，比如采购商的区域分布及数量、经营产品的需求量、项目后期如何运营管理以及商铺的招商优惠政策等。

二、更科学的招商策略

在精准的定位之下，为了把握招商主线，我们要制定科学的招商策略，创新商业在多年的商业地产运营经验之下，认为这5点策略值得参考：

第一点：“传帮带”为市场注入活力

“传”递有利信息：通过与当地政府积极沟通，拿下重点项目，请有关领导视察以及利用新闻报道等手段，体现项目的宏观商业价值，打造项目在商户心目中的公信力，通过媒体以及商户之间的相互宣传，来传递最有利的信息。

“帮”助最需要的经营者：一个成功的专业市场，需要大量本地商户+部分外地商户来支撑，另外还需要一些自主创业的人群，通过对自主创业人群的扶持，体现项目的“社会责任感”，树立项目的正面形象，最终赢得市场。

“带”动周围人群进驻：在批发环节，经营户的“羊群现象”十分突出，即行业大户走向哪，小户散户多半会紧跟而至。所以，为了保证招商顺利，市场成功开业，要先攻下行业大户，自然就带动其他小户入驻了。

第二点：本、异地商户，上、下游商户联动

“无本地商户不活，无异地商户不火”，一个专业市场想要成功，本地市场商户必然是重点客户，如果“舍近取远”把异地商户作为重点招商对象，就本末倒置了。要想把下游市场商户和原产地商户吸引过来，就必须充分利用本地商户的主动性来吸引。

第三点：增加文娱活动，拉近开发商与商户距离

项目在营造商业氛围的同时，建议不要忘记营造轻松娱乐的“大团圆”氛围。通过组织符合当地文娱调性的活动，比如棋牌比赛、商户座谈会、派发纪念品等形式，来拉近开发商与商户之间的距离，打造一个“注重文人关怀”的项目形象，进而体现项目成功经营管理的决心。

第四点：以商交友，以友会商

开发商的夸张宣传，对于一批较为理性的、有丰富投资经验的商户来说，可能会起到相反的作用，而以朋友的身份来宣传，会起到更加直接、有利的效果。这就要求招商团队树立“做生意先做朋友”的招商思想，谈生意之前先交朋友，只要得商户的信任，后面的招商就迎刃而解了。这就是在销售上所谓的“买人不买产品”的理论。

第五点：提高开发商信誉，赢得商户尊重

通过展现政府支持、社会影响力、兑现承诺的执行力度、开发商实力、开发商成功案例等项目软实力，来提高开发商信誉和知名度，提高项目在商户心中的品牌形象，从而促进商户入驻。

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