个人如何招商引资创业，个人怎么招商引资？

「核心提示」

企业发展本质是个因缘和合的结果。在未来，精细化运作的营商环境，或者是吸引企业的重要助缘。

作者 | 悟能

编辑 | 李鑫

7个月，签下新能源产业项目48个，几乎涵盖了动力电池所有领域。很难想象，这是西部地级市宜宾的招商成绩。

在中国新能源产业链中，深圳宁德苏州常州合肥等地，打下根基，且优势明显。西部城市想挤进产业链，难上加难。

宜宾为何能把产业链项目招进来？在宜宾市动力电池项目招商专班办公室副主任周强眼中，取得这些项目，与不断向东部沿海城市学习有关，与总结经验有关，更与找准地方特色有关。

周强第一次出门学习考察的时候，感慨很多：“有时候人不出门不出去看，真的是坐井观天，出去了才知道天地有多大。”

宜宾招商团队还总结出一整套打法：“砸门式招商”和“保姆式服务”。第一个，领导带队直接上门，抓紧一切机会推荐；第二个，所有项目落地后，都专门配备“保姆”，对接解决所有问题。

在周强眼中，一个地方营商环境两个：一个是政策，一个是服务。现在政府部门如果还抱着以前的思路，招商效果肯定不好。

一年365天至少250天加班，每个月加班超过80小时，老婆统计96%的时间没有按时回家，周强干了5年后感慨很多，但是一到园区见到建起来的工厂，就会感觉值得。他认为，中国新能源产业链自己不会主动向西部转移，只有西部想法设法把优势特色突出出来，干出来，才可能实现转移。

下面是周强口述，内容略有精简。

“沿着产业链招商”

2017年，我们开始引进两个项目：锂宝新材料和光原锂电。一个是生产正极材料的，一个是生产正极材料前驱体的。第二年，我们又引进了天宜锂业，生产的是氢氧化锂。

2019年，我们引进了四川时代（宁德时代子公司）。9月25日，我们签约了四川时代一期37GWh项目协议。后来，围绕四川时代，我们引进了很多产业链相关企业，配套项目纷纷落地宜宾。

现在，我们总共引进了项目75个项目，总投资1901亿元，接近2000亿。这些项目基本涵盖了动力电池的全产业链，各个环节都有，构建了一个比较完整的产业生态。

我们宜宾有一个天原集团（A股名：天原股份，002386.SZ），是一家上市公司，也是个化工企业。比如，做前驱体项目，就需要它的化工产品，天原集团的化工产品就是原材料或者辅助材料，它形成了一个产业链，本身和我们基础的化工工业也是一个产业链的关系。

天原集团的产业，是能够连接起来形成产业链的，包括我们2018年引进的生产氢氧化锂的天宜锂业，跟天原集团产业是挂钩的，天原集团生产的烧碱，可以作为天宜锂业的原材料。

所以，我们整个思路就是沿着产业链招商。我们把产业链给招齐了，它在宜宾的生产成本就最低，所有的配套都在当地，不用到其他地方采购它的原材料。宜宾以前以白酒产业为主，动力电池丰富了我们的产业链，落地的项目能够安心在宜宾生产。

我们最早引进的两个项目，包括天宜锂业，都有天原集团入股，慢慢建立一种比较紧密契合的产业链关系。

“邀请专家上课培训，不当门外汉”

我们全市的招商团队大约有七八百人，仅新区单位就有60多人。这60多人基本上都在围绕产业链布局以及和宜宾契合度高的企业做研究。

招商四川时代落户宜宾时，我们对它进行了详细的商业研究。包括了解这个企业的前世今生、历史沿革、市场竞争力和产业带动性，还有跟我们当地的产业契合度。

我们的理念是分产业研究，要发展什么产业，就组建一个专班——招商专班产业发展专班。

比如，我们动力电池产业专班，由一位市委常委副市长牵头，另外配有一个工作组组长，然后市局、区县的领导、社会成员也会参与其中。

也就是说，协同全市统筹规划，哪个地方的产业和项目要重点发展，我们得到相关信息，就推到哪个区县哪个园区，全市统筹。

所有的项目来源，我们要进行市级部门研判，市级就是市、局等部门要对所有项目进行研判，哪些项目适合放在哪个地方，我们就推送到哪个地方哪个区县。还有，这些项目对我们是不是有价值，它对我们产业链是否符合，我们要进行判断进行研究。

现在，四川时代是龙头企业，那么土地资源等要集约使用，我们就把四川时代和相关企业放在第一梯队重点引进；其他紧密度不高的项目，我们就放在第二个梯队。

当然，我们也要考虑这个企业的市场竞争力。很多企业市场竞争力不足，招商过来后，会形成烂尾，这种情况比比皆是。所以，我们要统筹研判，比如给这些企业打分，它的竞争力打分，打分达到多少分以上我们才推送，没有达到我们就会放弃。这样，我们的招商团队就形成了一个体系。

在我们的专班团队中，有专家智囊。比如，欧阳明高院士就在宜宾设立工作站，任创新中心董事长，也是我们专班的成员。

我们邀请院士工作站的专家给我们讲课。比如，动力电池板块我们邀请了里面的专家学者和研究员，来给我们培训产业链知识。

虽然我们不一定成为专家，但一定要成为不是外行的招商成员，我们要清楚产业发展脉络，我们要清楚究竟要干什么，我们要招什么，哪些适合我们，哪些不适合我们，经过培训后我们都要心里有底。如果不培训不学习，内行觉得我们是门外汉，在内行面前说外行话，那就不可能招来项目。

我们招商团队的学习，包括定期和不定期学习。项目来了，我们就会加紧加强学习。平时，我们会选择专题进行培训。

今年年初，我们举行了好几轮培训，我们要求各个区县组建专班，开展学习。

我们招商团队培训学习是从2017年开始的。当时，我在做汽车领域招商，我们专门培训了一个星期，对象就是招商人员。我们把全市的相关区县招商人员集中起来培训，这个很重要。

我们在招商过程中不断总结不断提炼，形成了围绕招商项目全流程服务意识和理念。这个过程不是说一开始就有，是在每一个项目招商的过程中，逐渐积累的。

“人出去了才知道天地有多大”

在招商引资理念上，我们跟东部沿海城市还有差距。我们到合肥、深圳和苏州等很多地方做过学习考察。

比如我到苏州工业园区，发现他们规划得很好，招商招得也很好。在合肥，我发现合肥的理念比较特别：政府类似天使投资人，出资投建了不少大型优质项目，蔚来汽车、京东方，这些都是典型成功案例。

所以，我们回来后学习合肥做类似尝试，逐渐有了这种理念。我们专门跟晨道资本合资成立了一家规模35亿的基金公司，专门扶持动力电池产业相关产业链的项目落地，这也是向合肥学习的结果。

第一次出门学习考察的时候，感触真的很多，有时候人不出门不出去看，真的是坐井观天，出去了才知道天地有多大。

有时候，人家的做法，没去看过，你想都想不到，很多事情确实就是要去不断地学习。比如，别人的胆魄，政府能够出资几十个亿投一个项目，这要有魄力，而这也促成了我们最后签约四川时代项目。

一个六七百亿的项目，按我们宜宾市这样一个西部地区的小城市，财力有限，实力很弱，跟东部城市不是一个量级。但是，我们敢于去接这样一个大项目，敢于下这种决心，领导要有这种魄力。

有个项目，我们做过深度调研后认为确实有前景就下定决心，不管是资源土地还是资金，都全方位跟上，跟企业共同成长。这是我们出去学习后总结的结果。

我们在跟招商对象谈判的时候，过程非常艰辛，也很有趣。比如，我们招商引资一个项目时，我参与谈判，谈的时候双方都吵起来了，大家都有点发火，骂脏话了。但这个过程让人印象深刻，大家各为其主嘛，全力争取自己的利益。无可厚非。最后，项目谈成了，那就把酒言欢。

我们在谈一些项目时候，会遇到对方觉得规模太大有点玄乎的情况，因为对方团队是科学家出身，非常严谨，不愿意做夸夸其谈的事。

但我们是做过调研的，也不是夸夸其谈，双方谈判很累，但还是谈成了，现在项目势头非常好，顺应了市场发展。所以，做足功课，下定决心，眼光才会准，招来的项目才能切合产业发展要点，想要抓准时机，想要有魄力，前提是非常丰富的调研，做足功课才行。

“保姆式服务和砸门式招商”

我们五六年来一贯坚持在新能源产业中深耕，坚决不朝三暮四，今天想干这个明天想干那个，我们就是以一以贯之五六年不动摇，认准了要发展的产业，一直往前走，往深度走。

招商项目的优惠条件，全国各地其实大同小异，差别只是有些地方力度略大一点。我觉得，我们能给企业服务，让企业满意，这才是产业链招商最重要的方面。

比如，已经落地的企业，它发展怎么样，它实际遇到了哪些困难问题，我们都要第一时间掌握第一时间解决掉。没有这些“售后服务”，招来了项目，可能也发展不好。

天宜锂业就是非常好的例子。这家上市公司的老总裴振华，到我们这里后，我们给企业做各种支撑服务，他非常满意。就是他的引荐，我们终于招来了四川时代。

实际上，营商环境涉及方方面面，我认为它包括两方面：一个是政策，一个是服务。

我们为企业服务的做法叫做保姆式服务：我们为每个企业安排了一个“保姆”，类似于一个团队。每个企业都有一个具体的政府部门保姆联系人，不管任何问题，企业都可以找他，24小时电话都打得通。我们不喊口号，实实在在安排专门保姆，服务企业，帮企业解决问题，不是说一定要到办公室要到政务中心才能解决问题，企业半夜都可以打电话。

保姆对接人如果不能处理的问题，就马上上报，市里有机制能及时反馈解决。比如，我们动力电池产业专班，定期开调度会，全市产业相关人员每个星期收集一次数据和情况，我们要统计每个项目进展情况，每半个月开一次会，有时候一周要开一次调度会。

领导还会提前开会，甚至在年初时，每个星期都开会，调度各个区县：这个项目有什么问题没解决？缺土地还是缺指标？缺水还是缺电？会上直接提出来。调度会上，市级部门也被召集过来，土地部门规划部门环保部门林业局等等都有人参会，现场直接解决问题。

今年我们已经签了48个项目，全市总共签了75个项目，投资接近2,000亿。如果没有系统没有规划，很多项目可能签就签了，最后都落不了地。我们要求必须每个项目都要落地，市领导安排梳理清楚所有项目情况、存在问题，局里所有领导每个人盯一到两个条线，或者这个条线就你负责，你去落实，你去解决，你牵头你负责，落不了地，你负责。

其实，这就是一个专班负责机制。项目有责任人，每次调度会要汇报进展和问题。所有问题，在市里能解决的，直接拍板，后面剩下的很少一部分问题，需要上报省里，效率高得很。又一次，基础工程跟不上进度，责任人就要在调度会立军令状。一条道路，两个星期完工。

调度会开会时，都有会议纪要，每次都会详细记录项目进展和遇到的问题困难。这个很像大公司的KPI指标一样，下次开会，你没完成，肯定不行。

我们还有一绝，叫“砸门招商”。我们招商真的是上门砸门，去向别人推荐宜宾，然后把产业招进来，确实成效比较显著。只要找到人了，抓住一切机会，上门砸门招商。

“老书记定下方向，新书记坚持不变”

除掉我们营商环境的一大优势保姆式服务外，市里面主要领导在产业发展上坚持，也是一个优势。

之前，我们宜宾产业比较单一，主要是白酒，除了白酒，其他没什么可说的。我们要改变单一产业结构，重点要放在新兴产业上。

所以，我们确定了几个新兴产业，之前提法叫“5+1”，就是白酒和5个新兴产业，包括动力电池、智能终端、轨道交通、智能装备和医药。每个产业不是都能成功，但我们选定了目标后，就想办法去推动，不随便改来改去。

宜宾不是因为有矿才被企业看中的。四川锂矿大多在大山高原高山上，开发难度非常大，实际开采程度不高，约为百分之几。很多企业，尤其是动力电池或者上下游企业到宜宾投产，并不是冲着锂矿来的。当然有矿是一个优势，以后会有潜力。

四川现在的优势是清洁水电能源，这是不可复制的。四川是全国水电资源最丰富的省份，装机容量达到一个亿千瓦时，水电比重占比83%。这是其他省份无法相比的。我们的水电资源，符合绿色低碳特点，与碳足迹相吻合，不烧油，环保。

工厂生产是否来源于清洁能源，是否是可再生能源，欧洲国家已经这样要求了。我们产品要出口到欧洲，他要追寻你的碳足迹，如果满足不了，比如用火电生产，你只能支付高关税。正是因为清洁能源，很多动力电池企业才会选择在宜宾落地。

它不仅是个理念问题，还是个经济效益问题。他选择落地四川，产品出口到欧洲，毫无障碍。如果在水电比例很低的地方生产，就比较麻烦，经济上不划算。

另外，水电更便宜。四川电价原本要比东部地区便宜些，再经过市场化交易，水电成本更低，这样对企业的吸引力还是蛮大的。一度电如果便宜一毛钱，项目一年使用10亿度电，这就能节省上亿利润。

到目前为止，宜宾招商引资的项目，还没有出现中途退出的。

很多地方，以前都出现过领导换了，招商引资方向就变了。我们这里没有。现在的招商格局、发展格局是前任书记定下的，新书记来后在大会上明确说：“前任市委书记的战略，我们要一张蓝图绘到底，坚定不移持续发展下去。”

领导还主导招商攻坚行动，不然今年也签不了48个项目。市领导带队分组，到全国各地招商。比如，一周出去，不止跑一个地方，一般会跑五六个地方。

2016年，宜宾GDP大概1500多亿元。经过五六年招商，我们的GDP已经超过3000亿元。这对西部一个地级市来说，很不容易，我们从全省第四升到第三，现在只有绵阳和成都比我们高。

“付出了，参与了，感觉值得”

干了5年的招商引资，我的理念变化很大。说实话，5年前，我在财政局做技术工作，一天按时上下班，朝九晚五。

2017年2月份，市里要组建新兴产业专班，专门成立八大新兴产业，每个新兴产业成立产业发展办公室，领导征求我的意见：我们要出去搞发展新兴产业，你愿不愿意去？我不安分，就毫不犹豫说：我愿意。

说实话，出来干了这5年，我们搞产业发展，基本上加班是常事，一年365天，可能加班不少于250天。

有段时间我统计加班强度，发现每个月加班超过80小时。以前，中午12点到下午2点，都回去吃饭午休，现在这段时间，我们都在办公室做事。现在，我经常晚上干到10点或者12点，这是常态，招商团队都是这个状态。

昨天晚上，我们半夜12点过了，还在追着领导签文件，前天晚上干到2点多。领导说，干了5年，你白头发多了不少。

以前是机关公务员，按部就班，朝九晚五，只做分内事，其他事基本不会去过问。

现在干了5年，我的平均工作量是日常公务员的3倍，虽然累，但乐在其中。有时候你看到自己经手的一个项目拔地而起了，会带给你带来无限的快乐，就会有一种成就感。

我们刚开始的时候，产业园啥都没有，就是荒山，没有一个工厂。我们用两年多的时间建了一座城，每次去都会有自豪感。虽然我是个螺丝钉，但我在建设过程中出了一份力。

我女儿现在读高中了，带她去看产业园时我和她说，这个企业是我引进来的，那个企业也是。我付出了，参与了，看得见，所以我感觉值得。

对爱人和孩子，我还真有些愧疚。我女儿读中学，每天晚上回家，我经常在办公室开会走不了，就会给女儿打电话，让她打车回家，这种情况经常发生。工作需要，你总不能说，领导在这开会，你却走了，这肯定不行。

有一次，我老婆跟我吵架，她给我发的短信是：我给你统计过，你96%的时间都没有按时回家。

想起来，确实有点愧疚，只能互相包容了。

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