白酒招商策略，白酒营销模式和营销策略？

投稿用户 • 2022年8月22日 pm2:04 • 推广引流 • 阅读 456

昨天文章发出去以后，好几个做酱酒的朋友找我咨询酱酒销售的问题。特别是酱酒如何开展团购业务？

我认为：传统团购的部分大家都是一样的，无非是精细化程度不一样而已。但传统的酱酒团购业务已经落伍了，不受欢迎了，变得不再有效了。于是很多人想要颠覆老团购，那也不太现实。想要改变，最好的办法是微创新。

品鉴、回厂、促销这些事要不要做？要！但你的叫法和做法都要跟着做出来一些创新才行，唯有如此才能吸引到更多的人参与进来。

过去大家都习惯于招大的经销商，然后大的经销商利用自身的资源去做分销、推广。但经销商的资源是有限的，同时对于产品、项目的要求也是非常高的。所以，品牌商想要搞定大的经销商也是不容易的，甚至非常难。那怎么办？

我给出的方法是：找一些“小经销商”？姑且称之为"大C”。通过低门槛、零风险、高回报的政策设计，联合一批愿意做的普通人一起做市场。通过一个个“大C”去开发自己身边的资源，最终也必然会形成一定量级的市场效应。

一旦形成一定的市场反应，再反过来招大经销商的条件也就成熟了。所以，2022年做酱酒销售最好的办法不是去招大的经销商，而是在现有的人脉里面找到合适人来做品牌商的战略合作伙伴。然后从他们身边的朋友开始，发展他们身边的朋友来做团购商，赚钱了分钱给他就好了。

没有过度瓜分现有客户资源，又能把大C身边合适的人脉资源进行变现。教会大C们懂怎么卖酒，他们身边的朋友有各自现成的渠道资源。还有一个关键点是大家的企图心并没有那么高，而且投入和成本都是非常可控的。

类似的操作对于传统老板来说，也是容易做到的。大家形成利益共同体，把零散的个体联合起来，大家一起为某个目标去努力。一旦市场氛围有了，大家的利益也就实现了最大化。

这样的招商目的不完全是为了卖货，而是为了找资源、做联合。只要找到了合适的资源，就能找到一连串的资源，通过大家的力量去撬动当地的市场。把过去招商的逻辑颠倒过来做，让更多的人有机会实现更大的利益。我把这种方法命名为社群招商打法。

大家可以做个测试：随便和白酒圈外的朋友聊了一下，他们手上都有一些不错的人脉资源，也想人想来卖酱酒。

那么这些“大C”如何才能把酒卖出去？我告诉他们，卖酒的本质就是做服务，把客情做好了，酒也就卖起来了。

先列一下名单，哪些人是能够买酒的？一看消费能力，再看你们的交情如何。把符合条件的名单列出来，然后逐一打电话约见面。见面的重点就是让他们看到酒、喝到酒，认可产品是成交的前提。

再就是找到能够帮你卖酒的人，也就是我们常说的意见领袖。找一找身边那些有影响力、愿意帮忙的人，约这些人，然后送酒给他们喝。这些人大概率不会买酒，但非常有可能会帮你卖酒。对于这一类人来说，送酒、做利益绑定是搞定他们最好的办法。

所谓的酱酒新团购就是把以前的买卖关系变成今天对人的服务关系，一切回归到人，回归到对人的服务中来。过去简单的买卖关系，转化为今天对消费者的深度服务关系。品牌商也要改变，要从过去的产品供应者变成赋能者。

对于酱酒的经销商来说，找到更多人跟你一起卖酒是很重要的。找到那些想赚钱、手上也有资源的人一起来卖酒，一个人卖和一群人卖肯定是不一样的。做好利益分配的设计，让卖酒和建团队的人都有机会赚到大钱。

通过低门槛、零风险的政策设计，整合那些手上有资源的人组成一个卖酒的小联盟。我们给这些人做赋能，不仅要拥有卖酒的能力，更要让大家拥有做服务、做链接的能力。让每一个卖酒的人都能成为一个个的圈层“中心点”。

这些行业外的人跟传统酒圈里的人比起来更容易沟通，需求也特别简单。只要稍微提供一些支持，他们就能快速反应并产生结果。反倒是那些酒圈里的老兵，往往是东想想西想想，顾虑重重。沟通、合作起来都比较容易。

再就是做好喝酱酒、卖酱酒这个圈层，大家一起做一个优质人脉的社群组织。这也是大家比较看重的部分，有了这个组织，不仅仅能够卖酒，还能延伸出来很多的机会。所以，大家也都愿意参与这个圈层的建设。

在一个城市找到一两个资源合适的人，通过他们的资源做代理商的裂变。之后，通过线上线下的相关手段去做赋能，帮助这些经销商做好裂变和卖酒这两个事情。接下来，我们要做的就是复制这个过程。

最后就是利益，联合更多的人一起卖酒、做圈层，实现价值最大化。早期有卖酒的丰厚利润，后期还有足够大的想象空间。大家自然也就愿意倾尽资源和精力搞这个事情，做起来也就容易。

我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度的营销学者。

致力于研究营销哲学与企业管理，推动社群营销管理学的创新发展。

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