一、唯品会为什么要做超级爆品

01：疫情和经济下行原因：

国家统计局的数据显示，今年1—4月份，社会消费品零售总额同比下降0.2%；全国网上零售额同比增长3.3%，而去年同期增速为27.6%；实物商品网上零售额增长5.2%，去年同期增速23.1%。全国网上零售额和实物商品网上零售额均告别了两位数的增长时代——大环境的改变已是不争的事实。

数据来源；国家统计局

02：电商各平台竞争加剧原因：

（1） 国内电商平台竞争激烈，除了传统的阿里+京东+拼多多之外，抖音、快手也加入电商大战；其中抖音电商每条的订单数已经超过3000万单，对淘宝、拼多多已经形成威胁，甚至有超越的可能，各平台在品类扩展，价格大战方面已经进入白热化。

（2） 互联网用户达到峰值，流量见顶，内卷加剧，都在寻找增量市场，做精细化运营，提升留存和转化。据网络消息，淘宝+天猫的用户数在Q2已经达到10亿，中国的11亿网民，基本已经饱和，各大平台新用户的增量基本见顶，用户的增长会进一步放缓，都进入超级内卷阶段。

03：客户需求变化的原因

随着时代的发展，80,90后已经成为社会的绝对主力军，特别是身为80,90后宝妈，奶爸经历了电商的告诉发展，都是网购能手，是社会消费的主力军，他们既想要大品牌高质量的商品，有要求低价，促使电商平台在商品、运营模式和供应链上要做大的升级，满足用户的需求变化。

04：唯品会平台特性的原因

（1） 唯品会品牌特卖模式，积累下了大量的优质品牌商家，在商品、供应链上有多年积累，优势明显；除了聚焦核心品牌、加大好货供应、深入供应链从源头放价等，唯品会对客户服务体验的极致追求是其在用户优势上的主要抓手，比如它率先联手顺丰推出上门退换货，在AI客服风靡的当下，“反其道”扩大人工客服规模等。

（2） 唯品会的会员体系，留存了大量高品质的用户，特别是80,90后宝妈，他们是家庭消费的主力军。

05：结论

结合经济环境下行+疫情+电商平台竞争+客户需求变化+唯品会的商业定位，唯品会“超级爆品”横冲出世，为适应疫情、经济下行压力的新的商品结构，提供大牌、高品质、超低价，综合性价比的拳头商品；

在APP打开搜索“超级爆品”，进入超级爆品栏目，详细如下图：

超级爆品栏目首页

超级爆品分类页

二、超级爆品商业模式分析

01、超级爆品定位

做超级爆品是唯品会基于商品精选模式下，解决家庭日常一站式购物的诉求，提供家庭版套装，为家庭、个人提供大牌、超划算的产品；它链接品牌方、平台及消费者，采用了行业内先进的JIT+JITX的供应链运作模式，协同品牌方、平台、消费者三者为一体，为用户提供大品牌、高品质、低价的购物体验。

02、超级爆品解决用户痛点

超级爆品采用品牌精选模式，体现在：

（1） 全球购品牌+专供大包装低价；

（2） 自有品牌品质认证+低价，超级 爆品最大差异点在于极致性价比+从品牌中选保证品质 ；

旨在解决用户在商品选择困难，品牌商品价格普遍较高，商品质量不稳定，部分商品不能保真，单品价格较高，性价比差等方面的痛点。

03、核心类目

超级爆品包括了：精选个护，家具好物、食品饮料、数码电器、营养保健、母婴、美妆护肤等类目，满足日常刚需的要求，其类目的核心的特性表现在：

个护：稳定的品牌池 ，买一次省心半年 ，囤货需求大 ，核心是低价 ；

家电：质量认证标准 ? 大牌品牌保障 ，核心为性价比；

家纺：面料好，纤维密度高更厚实，质地舒服，蚕丝面料更亲肤，花样丰富，一年四季常换洗，核心是性价比；

保健品：原料天然，成分安全可靠，专业认证，大品牌值得信赖，核心是专业。

04、超级爆品的运作模式分析

（1） 整体业务流程

图一：超级爆品整体业务流程

从业务流程中我们可以看出，从客户需求开始，品牌厂家备货，质量管理，保证产品质量，物流厂商采用了顺丰的快运和快递，经过平台的严格质检（二次质检），从而到客户手中。全链路采用了高品质、快周转、近乎零库存的JIT模式为客户履约，节约的费用更好的降低价格，为用户提供好的服务体验。

（2） 选品+定价：精细化选品，品类必须是刚需品，公司高层参与，CEO拍板；月销10,000,000+，全网爆款，大家都在用的品牌，市场占有率Top3品牌，行家才够格，挑的都是专门做这个的市场老大，质量过硬；十万分之一入选率，10万商品就只挑最好的1-2款， 60%专供升级款，加量不加价。直接外网9折以上，站内60天 最低价，买贵10天价保赔给你，24h全网比价，比到每克每毫升，价高直接下架。比如如下商品：

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图二：【美的】M3-208E变频微蒸烤一体湿度感应双模烧烤20L家用微波炉

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市场价格在800–900元，而超级爆品： 494 元；

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图三：【babycare】儿童趣味刷牙益生菌牙膏低氟防蛀成长牙刷牙杯

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市场价格在300元左右，而超级爆品： 99 元；

从上面的可以看出，品牌商品在选品和定价方面在市场上都有相当大的优势，并且做到全网第一，保证质量。

（3） 平台流量：搜索推荐、会员推送、短信推送等方式触达，提供专用流量支持，让用户可以快速找到心仪的商品；

图四：超级爆品搜索推荐

（4） 生产质控：厂家原材料、生产把控，源头抽检，到仓质检验货，100%品质保证；从品牌厂家到履约妥投，至少经过6道质量把关，保证商品质量。

（5） 履约：包装加固、自有面单、全程封签，顺丰快送，保质，保时；内包装提供品牌认证，让用户放心。同时在履约模式上采用了JIT（以销定采），供应商协同履约方式和JITX（品牌供应商履约）模式，保证一最快的速度送达用户手中，减少货物的搬运次数，协同顺丰快运+快递，从而保证履约质量。商品包装如下图所示：

图五：唯品会外包装箱样例

图七：唯品会超级爆品内包装打开商品样例

（6） 售后服务：售后无忧，退、换、极速赔付等完善的售后服务，提供常见服务12项；

05、超级爆品的优势

（1）平台优势：

特卖，保品质用户，家庭需求，追求高性价比；我们可以看到唯品会的slogn最初为‘奢侈品特卖’，对应到产品即为奢侈品，而后更改为“品牌正品特卖”，即品牌商品。可以理解为唯品会平台售卖的都是品牌商的商品，而品牌正品，只从品牌供应商手里采购，追求的是大品牌、高质量、低价格，从品牌生产端抓起，提供高性价比的商品，这是唯品会的战略定位和存在的核心价值。

（2）品牌供应商优势：

唯品会有超过1200个品牌的独家销售权。采购团队+买手超过2000人，有丰富零售业经历。以瑞丽、昕薇等时尚杂志的编辑以及百货行业的美妆、家电、家纺等类目买手为主，确保挑选的品牌符合潮流和消费者的欣赏角度。

每次举办超级爆品活动前都会考虑历史数据、流行趋势、季节和顾客反馈。收集、分析、使用顾客行为交易数据，通过顾客关系管理和智能商务系统，也向品牌商提供客户需求信息，发起逆向定制，品牌保销等服务，以客户的需求协同品牌供应商，共同选品、生产，为用户提供最具有性价比的产品。

（3）选品+价格优势：

特供款，ODM、OEM，C2M，提供个性化定制等；品牌竞价模式，套装，厂家预包装，物流成本等方面；对外做到如下承诺：

· 全网最低价，站内90天最低价，对 标外网让利10% ;

· 全网销售爆款，友商销售1000万+ ;

· 每个品类1-2个单品 ;

· 60%唯品专供款 ;

· 3C认证(家电) ;

· 在品牌中选，只挑行家 ;

比如如下商品：

（4） 质量优势：

从生产-质检-物流-履约交付全链路可追溯，每件商品品牌商家从原材料采购，工厂生产，出厂质检，入仓唯品会平台入、出库两次质检，防伪标识认证，电子面单跟踪，顺丰物流在途跟踪，保证每一件商品都是正品行货，假一赔十。

例如商品：“【超级爆品】实木餐桌家用小户型现代简约餐桌桌椅组合餐厅家具”，

地址：https://detail.vip.com/detail-2932691-2168453487.html

从生产厂家侧有严格的原材料把控及成品质量管控，保证每一件商品都是质量过硬，样式新颖；

（5）供应链模式优势：

行业先进的JIT（以销定采模式）+JITX模式（品牌商家协协同发货模式）结合模式，使供应链最优，降低供应链运营成本，将节约的物流费用都补贴跟用户，实现超级爆品价格最低，履约更快，不断提升用户体验；

JIT（以销定采模式）：商品开售前，品牌供应商会将其SKU以及库存情况提交给唯品会，唯品会根据品牌方的库存情况，开档销售，当用户下单后，唯品会根据订单的商品信息，通知品牌供应商进行配货，品牌供应商在时效要求的时间内，将商品运送到唯品会的仓库，唯品会收货后，统一进行货品打包，并交付物流服务商派送。

JIT（以销定采模式），平台可以根据实时订单量，对品牌供应商进行请货，减小了资金的压力；唯品会可以在平台上销售品牌商提交的任意有库存的SKU，而不需要采购所SKU，解决了SKU的宽度和种类的问题；售卖的商品均通过唯品会仓库打包发货，确保了平台消费体验的一致性。

唯品会JITX模式：

ü 用户下单以后，唯品会订单会将与消费者相关的私人信息留下，并将订单的商品信息推送给供应商。

ü 供应商对订单包含的商品进行配货，并将分配的仓库回传给平台。

ü 平台将品牌供应方传到平台的发货信息以及订单上的收货人信息，传给物流服务商。

ü 物流服务商根据收发货信息，生成加密后的电子面单。

ü 品牌供应商通过开放接口，获取到这一部分电子面单，并对订单进行贴面单发货，打包好的订单等待快递收货并配送给消费者。

JITX模式下的订单履约：

省去了品牌方到唯品会仓库的配送过程，品牌供应商有充足的时间完成订单的履约，同时降低了物流成本唯品会仓库不需要进行二次分拣打包，减轻了自营仓库的人力和周转压力。此外，品牌供应商在整个订单履约过程中只能从平台获取到订单的商品信息，无法获取到会员资料，物流服务方只能从平台获取到收发货信息，无法获取到售卖商品信息，很好的保证了核心会员资产的安全。

四、小结

凭借着在品牌特卖赛道的长期积累，唯品会与品牌商建立了持续而稳固的合作关系，在渠道能力的加持下，超级爆品的诞生和精细化运营有望激活唯品会的“第二增长线”，增强核心用户粘性，帮助其加深已有的护城河。此外，超级爆品中核心强调了美妆护肤、精选个护，家具好物、食品饮料、数码电器、母婴等类目，更加强调品牌+质量+低价+完善的供应链成本控制，形成很强的性价比，强调家庭属性，相信会为唯品会带来除了服装、鞋帽之外新的增长引擎。