怎么招商怎么找客户合作，招商如何找客户？

疫情之下，今年渠道招商很难做

作者：文石

2022年，疫情的阴霾依然笼罩在全球上空，挥之不去。自3月以来的这一轮疫情，到今天仍未止歇，许多快消品企业和经销商在3、4月份的经营都受到了巨大冲击。

难吗？难，非常难。但更难的不仅仅是当月经营，而是当我们上半年很多核心工作无法顺利进行的时候，我们下半年的工作也将失去保障。这其中，渠道招商就是受影响极大的一项核心工作。

一年之计在于春，对于大多数快消品牌来讲，不管是新品还是新品牌，每一年的春季渠道招商工作都是上半年的重中之重。

招商顺利，渠道布局成功，则今年的经营增长就有基础；招商不利，布局失败，下半年的经营就会雪上加霜。

众所周知，由于3月疫情爆发，今年的成都春季糖酒会会期一延再延，何时举办仍未可期。同时，人员限制跨区域流动，我们的营销人员出差拜访客户难以成行；往年的区域招商会也不可能开。

南方黑芝麻集团饮品事业部总经理程富亮就表示，虽然已经在河南等地成功打造了多个样板市场，但由于疫情，今年的招商计划遭受了巨大影响。

当所有传统的方法都行不通了，我们的招商工作还能怎么做呢？

为什么他们的渠道招商进行顺利？

在市场调查中，「新经销」发现舟谱数据的「易拓」模式，为不少休食调味以及饮料品牌的渠道招商带来突破。甚至在疫情期间，仍然为像楼兰蜜语等品牌商持续带来了合作经销商。

为此，「新经销」对舟谱数据联合创始人、CTO慕巍博士进行了专访，并将舟谱数据在实践中趟出来的一套「易拓」精准招商模式分享给读者。

首先，我们需要了解「舟谱数据」是一家什么公司，它做了些什么。

舟谱数据，一家专注于中国快消流通数字领域的公司。在过去六年里，舟谱数据搭建起了一个活跃经销商超过3万+、覆盖终端300万+的超级系统平台，2021年平台总GMV超过3000亿元。2022年3月，舟谱数据公布完成B+轮1.5亿元规模融资。

如果用一句话来说，舟谱数据建立了一个中国快消品数据最大的「渠道帝国」。

对于快消品牌招商难，慕巍博士的观点是：“疫情只是放大了招商的困难程度，实际上，传统招商模式成本高、效率低，如果不进化，早晚会消亡。”

传统招商模式主要靠两个核心，一个是人，一个是会。

人，靠销售人员广泛拜访负责区域内的经销商，这要付出巨大的人力成本。绝大多数品牌，没有那么多销售人员，也不可能对一个区域内的经销商那么了解。成本高，效率低，就在情理之中了。

另一个是会。全国性会议主要是春秋两季糖酒会，还有行业会议、区域会议。租场地、搭展位、做策划、办会议，能在短时间内接触和洽谈较多客户。但这种方式也同样需要花费大量人力物力筹备，面对客户时也只能被动咨询，对坐在对面的客户也是一无所知。

同时，这种会议都有时间窗口，一旦遇到外部不确定因素，品牌很长一段时间的准备工作就等于白做了。

慕博士认为，传统招商模式需要进化，优秀的方法要保留，落伍的经验要淘汰。这其中，最重要的就是，传统招商的「盲打」、「扫射」模式，需要戴上一副数据的「瞄准镜」。

用一个实际案例告诉你，

如何精准高效招商

什么样的产品可以招商？慕博士认为，如果一个产品在产品成本、差异化、品质、市场操作等任一方面具有独到优势，它就具备了推向市场的价值。当然，如果还有样板市场，或者在某些渠道已经建立了优势，招商就更容易成功了。

下面，我们将以某休闲食品招商为案例，来展示舟谱易拓在今天是如何完成精准高效招商的。

A品牌是一家颇具实力的坚果、果干品牌商，具有一定知名度。这是一家从上游种植、采摘，到加工、生产销售一体化的全产业链公司，在新疆拥有上万亩核桃、葡萄、灰枣、香梨等种植基地。

品牌招商人员要知道的一个基础事实是：不管你是成熟品牌扩新品，还是新锐品牌，在你和经销商之间，都存在着一道天然的信息屏障。

你可能已经有了经销商画像了，但他们在哪儿，怎么找到，他们经营如何，对你有兴趣吗？

实际上，我们过去的招商工作都是围绕这四个问题展开的，也是耗费时间、人力最大的地方。

1）精准研判品类，找到目标经销商画像

易拓为A品牌做的第一个动作，就是通过涵盖庞大的区域、经销商、终端的舟谱数据库里形成一份坚果果干的品类流通数据报告。

舟谱数据显示，从2020年到2021年，线下果干市场增长107%，线下坚果市场增长153%。A品牌的主要竞对品牌百草味，线下同期平均增长25.6%。这足以证明，线下坚果果干增长迅猛，布局线下时不我待。

同时，报告还显示，在百草味的主要终端类型中，夫妻老婆店数量占比77%，销量占比39%；超市终端数量占比10%，销量占比30%。

通过以上市场分析，得出A品牌布局线下的精准经销商画像：门店数量在400家左右，坚果果干品类销量在200万左右。

2）定向推送商机广告，获取意向经销商

易拓在舟谱云管家PC/APP、舟易、舟选首页等经销商老板端，针对符合画像的经销商推动品牌商介绍入口。如果经销商有意深入了解，可以一键报名。

报名后的经销商则会形成一份深度的「目标经销商简历」，如下图所示。这位张老板连续三年经营增长，坚果品类销量分别排在第四和第五名，是非常适合A品牌的优质经销商。

我们可以看到，这份简历涵盖了经销商五力评估，同时包括经营概况、品牌销售结构、单品销售结构、渠道情况等多维度数据。

这份数据为何十分宝贵？在于他是经销商实时的、真实的全量数据。这些数据是由经销商在经营过程中实时产生的数据分析得出，而不是人工输入的结果。

3）招商跟进，实时反馈、跟进、分析品牌招商进程

从下图我们可以看到实时的招商进程情况，包括触达经销商数量、试销、签约及流失情况，且有深度的原因分析。品牌商可以根据招商实时反馈，总结经验，查找原因，迅速做出相应的反应和调整。

我们可以看到，通过易拓精准招商体系，品牌商可以提前预知经销商的整体详细经营情况，在人员介入之前，就能够掌握目标经销商的经营状况。从而摆脱了以前靠会议和人海战术扫射式招商模式的成本陷阱。

通过以上模式，A品牌在数月之间，与目标区域内的经销商达成了上百家的签约合作。据向舟谱易拓了解，就算在这两个疫情反复的月份，依然保持着每月十余家的招商成果。

从A品牌的案例来看，「舟谱易拓」通过数据赋能，依靠全国超过3万家深度服务的「舟谱系」经销商，是有能力帮助品牌新品或新锐品牌实施全国范围内的渠道布局计划的。

同时，舟谱易拓在全国有近千名直接服务经销商的一线队伍，甚至还有能力帮助品牌商完成重点区域建设的深度服务（如下图）。

写在最后：

中国流通领域是一个巨大的数据黑箱，这个黑箱非常难打开，这是快消行业长期以来的一个共识。

同时，这也是快消品的渠道招商不得不长期维持「高成本、低效率、低成功率」运作的核心原因，也是数据化、智能化的先进方法迟迟无法「照进」快消品的原因。

舟谱数据通过6年时间，建立了中国快消品流通领域的数据平台，目前已初具规模。随着类似舟谱数据之类的平台不断成长，「舟谱系」之类的经销商群体规模越来越大，中国快消品在流通环节数据缺失的现状一定会得到改观。

「舟谱易拓」趟出来的精准招商模式，确实帮助了一批品牌，在疫情环境下顺利进行渠道招商和布局，但我们能想象到数据背后潜藏的力量，还远远不止这些。

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